🎮 Разница подходов B2B коммерции в small-size / mid-size / enterprise клиентах

Транслирую свое личное мнение (и видение) как по разному работают подходы в b2b sales & marketing при работе с разными целевыми сегментами.

[!] Обратите особое внимание на каналы, так, например, если горите желанием Enterprise клиентов привлекать трафиком и посадить на Email-цепочки, рекомендую задуматься о смене коммерческой стратегии.

small-size
Например, ваши клиенты салоны красоты, автосервисы, селлеры на маркетплейсах, частные клиники, локальные строительные компании и тд

1. Платный трафик
2. Нишевый контент маркетинг (мы = эксперты в лидгене beauty)
3. Вебинары
4. Email marketing
5. Большие рыночные конференции (вроде, amoCRM)

Воронка: [лид получен] → [обработка аккаунтом/саппортом] → [типовое КП] → [сделка]

mid-size
Например, ваши клиенты сети салонов красоты или автосервисов, крупные селлеры, eCommercе, региональные сети ресторанов, региональные/небольшие девелоперы

1. Нишевый контент маркетинг (мы = эксперты в 1С для eСommerce)
2. Целевые конференции (вроде, beautyexpo или foodexpo)
3. Outreach (Email & Social Networks)

Воронка 1: [лид получен] → [обработка сейлзом] → [типовое КП] → [сделка]
Воронка 2: [знакомство] → [снятие мерок] → [проработанное КП] → [сделка]

enterprise
Например, ваши клиенты самые крупные ecommerce, ресторанные холдинги, московские девелоперы

1. Founder’s контент маркетинг (я = эксперт ecommerce и интересный человек)
2. Бренд контент маркетинг (мы = эксперты в 1С для Enterprise ecommerce)
3. Индустриальные конференции (eCommerce)
4. Экспертные конференции (форум 1C для юристов и бухгалтеров)
5. ABM (Персонализированный Outreach)

Воронка 1: [лид получен] → [квалификация] → [обработка BDM] → [сбор требований] → [подготовка КП] → [добрифинг] → [персонализация КП] → [питч КП] → [сбор требований] → [питч КП 2] → [сделка]

Воронка 2: [знакомство] → [квалификация] → [кейс-прогрев] → [*брифинг-встреча] → ...
– Делает наш CEO/CCO/COO/CPO/CBDO, если перед нами C/mid-level management
– Делает наш BDM, если перед нами C-2 level managment

При описании воронок, преследовал цель продемонстрировать однотипность или, как в случае Enterprise, многогранность воронки, не претендуя на точность самих воронок

__

@b2btalks - про b2b sales & marketing