Думаю, что количество сотрудничеств, в которых я принимал участие, насчитывает тысячи. Я могу часами говорить об этом. У меня даже есть мысль в будущем написать книгу о том, как создавать крепкие сотрудничества. Пару лет назад я стал не просто интуитивно определять суть клиентов, но и исследовать свое умение распознать проблемные отношения. С вероятностью 80-90% я правильно определяю цвет клиента.
Есть основные принципы, их около десяти, благодаря которым сотрудничество может быть железобетонным. Когда-нибудь я обязательно сяду за такую работу и сделаю ее для себя, для своей команды, для вас. Заметки постоянно полнятся информацией.
Сейчас есть сотрудничества, которые в агентстве могут проскочить мимо меня. В них риск нарваться на проблемное сотрудничество выше, чем с теми клиентами, где работу веду лично я. Прямо сейчас мы поймали подобный момент, поэтому решили внедрить идею, с которой я живу уже давно. Она облегчит жизнь прооджект-менеджеру и определит базу в коммуникации — цвет клиентов.
По итогам переговоров мы внедряем светофор — делим клиента на три категории:
Зеленая зона — переговоры шли гладко, клиент понимает услуги и процессы, готов к сотрудничеству, коммуникации и оплате.
Желтая зона — в переговорах были сложности, клиент на 2/3 понимает услуги и как пойдет процесс сотрудничества, могут быть трудности со стартом (брифом), коммуникацией и оплатой.
Красная зона — берем клиента на свой страх и риск. С вероятностью 2/3 такое сотрудничество закончится негативным расставанием с полным или частичным возвратом средств. Могут быть проблемы с оплатой, коммуникацией (грубость, непонимание, требование созвонов каждый день), процессами.
Клиенты из красной зоны идут в работу только при невыполнении плана и возможности дозагрузки производства. А так красная зона это табу.
Внедряйте у себя в командах — это полезная вводная информация для ваших ведущих менеджеров 😕