Подготовка к переговорам

Даже опытные продавцы часто проваливают этап подготовки по причине лени или недостаточной квалификации. А я перед каждым созвоном четко знаю, что мой собеседник лайкал на этой неделе, с кем дружит, чем увлекается и так далее.

Как вы думаете, какая у вас цель, когда вы проводите первичный созвон? Продать?

Разочарую, но если вы продаете на первом созвоне, значит, скорее всего, вы продешевили. Постоянно вижу гордых собой SMM-щиков, торгующих ниже рынка. Задумайтесь, если у вас покупают сразу.

Ваша цель — понравиться. На первом созвоне должен случиться мэтч. Правило трех свиданий работает не только на свиданиях, это важнейшее правило в бизнес-переговорах. Продажа — сложный многоуровневый процесс, где нужно отработать массу нюансов, если вы хотите сотрудничество на годы.

А еще есть совершенно идиотская рекомендация от многих «экспертов» в продажах: слушайте, а не говорите. Забудьте об этом. Такой вариант вам подойдет, если вы планируете остаться во френдзоне. Но вы же планируете дойти до третьей базы?

Вот перечень правил на этапе подготовки:

Заранее подготовьте вопросы, которые не будут дублировать ответы в брифе
Пусть они будут открытыми, на старте важно вовлечь собеседника в диалог, поэтому услышать открытые ответы будет полезно. Но не старайтесь сразу врываться с длинными монологами на основе услышанного, наберитесь терпения.

Узнайте о человеке всё, что можете узнать
Загуглите имя/ИНН, выпишите минимум 2-3 личных интереса/хобби, отпарсите страницы в соцсетях, изучите контент. Всё, что вы сможете использовать для преодоления барьеров в сближении. Если клиент увлекатеся мотогонками, а вы не шарите, значит должны начать шарить. Лично я сегодня забронировал определенный корт только потому, что при звонке ко мне обратились по имени. А что я бы сделал, если бы со мной говорили на языке моего хобби?

Будьте готовы к презентациям всего
Хороший продавец знает не только продукт. Он может продавать процессы, продавать опыт, продавать экспертизу, или даже услуги, которых еще нет в компании, но они могут быть. Вы никогда не знаете, как пойдет разговор, вы можете сделать лишь примерное прогнозирование, однако есть то, что действительно важно — вы должны говорить много и быть активны. Идеально, если на старте ваши открытые вопросы разговорили собеседника, но дальше вы должны взять дело в свои руки. Как Даниил Медведев в третьем сете великого финала US Open в 2019-ом.

Это всё касается любых переговоров, не только продажи услуг интернет-маркетинга.