Автор: Юрий Шатров
Сейчас тесты Хогана в России официально не купить, а жаль: как мне по мне, это сильный провайдер с сильной командой в РФ, и находиться с ним на одном рынке мне было интересно.
➡️ По этому поводу вспомнил статью Роберта Хогана 2020 года: 17 уроков построения оценочного бизнеса — в том порядке, в котором он их постигал.
Ниже выжимка статьи, ссылка на оригинал — в комментариях.
1️⃣ Найдите потребность и удовлетворите её
Нашу потребность создали антидискриминационные законы: в 1973 AT&T была оштрафована на 200 млн долларов за дискриминацию при найме, а мейнстримом отбора были тесты интеллекта, дискриминировавшие меньшинства. Наш опросник HPI предсказывал эффективность лучше, но давал группам одинаковые баллы.
2️⃣ Ломайте бизнес-модели
В 1979 я продал права на HPI главному тестовому издателю США — NCS (сейчас Pearson). За десять лет HPI у них зачах, и права вернули мне — с условием не судиться. Урок: разработчик тестов должен сам идти к клиенту.
3️⃣ Избегайте долгов
Долг — это ловушка, особенно когда экономика падает. Мы росли только тогда, когда могли себе это позволить.
4️⃣ Выбирайте местоположение с умом
Мы выбрали Талсу (где офис Хогана — ЮШ): центр страны, жизнь на 15% дешевле, люди — в одном поколении от фермы и трудолюбивы.
5️⃣ Нужна команда
Главные люди психологического бизнеса — продавцы, а психологов нужно мало, академические не нужны вовсе.
6️⃣ Текучка на старте
Сначала вы нанимаете не тех, кого хотите, а тех, кто по карману. Позже бизнес перерастает часть ранее нанятых сотрудников. Правило: нанимай трудно, увольняй легко.
7️⃣ Сервис для клиентов
Почти любой бизнес — сервисный: клиенты платят за удобство и приятных в общении людей.
8️⃣ Проблемы с ИТ
ИТ — естественная среда пассивной агрессии: улыбаться, соглашаться и делать по-своему. Спасение — ИТ-руководитель, чьи интересы совпадают с вашими. Не обновляете технологии ежедневно — отстаёте.
9️⃣ Поймите, что вы продаете на самом деле
В 1995 клиентка выбрала вместо нас более слабый тест: «Посмотрите на их отчет — и на ваш». У них — страницы живого текста, у нас — лист с баллами и нормами. Мы продавали коэффициенты валидности, а клиенты покупают понятный рассказ о человеке. Так мы стали бизнесом услуг: отчеты и их интерпретация.
1️⃣0️⃣ Пересматривайте решения
Раз в год безжалостно закрывайте практики, людей и продукты, потерявшие смысл. 80% выручки дают четыре отчета; отчеты под что-то модное в HR умирают за год-два. Половина бизнес-решений ошибочна: нужно не принимать верные, а замечать и исправлять неверные.
1️⃣1️⃣ Моральный дух сотрудников
Моральный дух сотрудников влияет на бизнес. Норма управляемости — 7±2. Все считают себя выше среднего, поэтому зарплата — вечная боль, а около 10% штата будут недовольны, что бы вы ни делали.
1️⃣2️⃣ Момент истины
Фракции возникают в любом коллективе. У нас — трижды, сценарий один: харизматичный менеджер решает, что справится лучше меня, вербует сторонников, объявляет о «перевороте». Каждый раз — неожиданно, каждый раз сил не хватало, и каждый раз они уходили строить небольшие успешные бизнесы.
1️⃣3️⃣ Маркетинг
На данных, а не догадках поймите, чем вы лучше конкурентов, и встаньте как можно дальше от них. Реклама: делать придется, это дорого, и вы не узнаете, окупилась ли она (эффект рекламы невозможно отделить от остальных факторов).
1️⃣4️⃣ Работайте изо всех сил
Успех требует упорного труда. Если вы не будете посвящать себя делу, бизнес начнет разрушаться.
1️⃣5️⃣ Не всякий бизнес хорош
Не все клиенты стоят работы с ними — особенно те, кто не платит вовремя и неуважителен к вашим людям.
1️⃣6️⃣ Уходите от fee for service
За услуги платят, только пока вы «на сцене». Нужны продукты с повторяющейся выручкой: они продаются 24/7.
1️⃣7️⃣ Менеджеры, у которых профессия «менеджер»
В 2004 я нанял двух выпускников MBA чинить систему бонусов. Их решение через месяц: поднять зарплату и выписать 50% бонус себе. Проблемы MBA: не понимают бизнес «на уровне цеха» и получили степень ради денег.
А я напоминаю, что у нас появились опросники «Орион» — оценка талантов, деструкторов, ценностей, разработанная на российских топах.
Подписывайтесь на Assessment Point в Максе