Если я выйду из продаж, агентство загнётся

Знакомо? Вы не одни, так думают многие собственники, продажи у которых держатся на их экспертизе.

Но есть рабочий способ делегировать процесс и не упасть в выручке, и называется он бригадные продажи. Рассказываем:

Бригадные продажи, это когда сделку ведёт не один продавец, а небольшая команда. И тогда сделка становится отдельным мини-проектом, над которым эта команда и работает.

Сразу оговорка, кому это не нужно: если вы продаёте условный Яндекс.Директ за 30 тысяч и вас берут как ''руки''. Тут хватит и менеджера. Бригада нужна там, где чек выше рынка и покупают именно вашу экспертизу.

Кто входит в бригаду:

Координатор. Сейлз/аккаунт, название тут не важно. Он отвечает за коммерческую часть и основную коммуникацию: принимает заявку, квалифицирует, брифует, собирает всех на созвоны, дожимает, называет сметы.

Ведущий специалист по направлению — таргетолог, технарь, дизайнер, кто угодно. Отвечает только за экспертные вопросы: коммерческих предложений не пишет, встреч не назначает, дожимами не занимается. Его работа — прийти и показать: мы в этом шарим, вот что мы сделаем.

Отсюда правило: на созвоне присутствуют минимум два человека. Один за экспертизу, второй за продающую часть.

Плюсы такого подхода:

🔵У клиента с просто продавцом разговора на равных не выйдет, а с вашим экспертом, который конкретно отвечает на вопросы и рассказывает, как вы будете решать его задачу, точно сложится диалог.

🔵Специалист на созвоне тоже участвует в решении, берёте вы этого клиента или нет, — ему же потом с ним работать. Он и расскажет нормально, что команда сделает с проектом, и он же скажет координатору, если клиент не ваш и помочь вы не сможете.

Подробнее про роль эксперта и работу бригады расскажем в следующей части.