Цели
Продолжаю цикл просветительских постов #decodingbase об основе стратегии. Продолжение про фрейм Миссия-Видение-Ценности-Цели.
Переходим к финалу — что такое и зачем нужны цели.
К это моменту вы понимаете свою миссию (зачем вы делаете бизнес) зафиксировали видение (кем хотите стать), в рамках ценностей вы понимаете, как поступаете, ну и наконец надо понять, как мы поймем, что идем туда, куда хотим прийти.
Для этого и существуют цели.
Ценности дают нам образ действия — например, поступать честно, или клиентоцентрично, или клиентоориентировано.
Но куда идти, что делать? Что для нас, кроме денег, будет пониманием, что мы вообще-то следуем ценностям, идем к видению ради реализации миссии.
Цели — это конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и ограниченные во времени результаты, которые компания стремится достичь.
И если миссию и видение компания вывешивает на транспарант, то обычно цели скрыты довольно жесткими NDA.
С целями неразрывно связаны метрики. Самая известная из них — North Star.
Метрика Полярной Звезды показывает, на какой основной показатель работает компания. Он может быть и не один, но конечно круче работает, когда один.
Самый хрестоматийный пример:
AirBnB — количество ночей бронирования. Все просто и со вкусом. Если количество ночей растет, значит, мы хорошо работаем. При этом, не очень важно, забронировал ли один человек 10 ночей, или 10 человек по одной ночи: и то, и то является для компании показателем успеха.
Другие, не менее известные примеры:
Spotify — количество часов прослушивания
Zoom — количество ежедневных онлайн-собраний. То есть, лучше на 15 минут, но каждый день, чем на 2 часа, но раз в неделю.
Duolingo — нет, не количество гневных комментариев в адрес совы, а DAU — сколько пользователей заходят каждый день.
А вот Pinterest использует WAU — потому что вдохновение — это не на каждый день, а хотя бы раз в неделю.
Miro измеряет количество досок, доступных нескольким людям
Яндекс.Такси нужны наши деньги, поэтому измеряет LTV — сколько каждый юзер заплатил денег за все время. Поэтому если хотите уронить метрики Яндекса — заказывайте такси с разных акаунтов.
Quora — по количеству вопросов, на которые есть ответы.
Ну и Slack — по количеству отправленных сообщений, поэтому
Если
Кто-то
Вам
Пишет
Вот
Так
Каждым
Сообщением
В отдельности
Не спешите его ругать — возможно, он амбассадор Полярной Звезды корпоративного мессенджера
Для нас одной из ключевых метрик является количество клиентов, которые инициировали проекты в текущем году, из тех, кто сотрудничал в прошлом.
Потому что для нас стратегия — это надолго, и мы нацелены с клиентом работать
Метрика конечно не идеальна, потому что стимулирует нас работать с агентствами или с операционными услугами (например, аналитика), но есть ещё парочка, которые эту историю нивелируют.
Как определить свои цели и метрики.
У вас есть ценности.
Вот у AirBnB создавать приключение — это ценность.
Подумайте, чего вы должны добиваться, чтобы эту ценность внедрять с одной стороны, и чтобы это превратилось в деньги для вас — с другой.
Очевидно, что для них без бронирований нет приключения. Оно возможно есть, но не для них. Поэтому надо увеличивать количество бронирований.
Как? А без разницы. Стимулировать оставаться подольше, стимулировать ехать компанией, стимулировать просто каждый день превращать в приключение.
При это, представим, что если бы для AirBnB ценность была бы в семейности.
Тогда уже забронированные койки не очень подходят, нужно стимулировать семейные бронирования, комнаты и тд. И от этого меняются и цели: нужно создавать комфорт и безопасность, а не приключение и драйв.
Итак, чтобы поставить цель, поймите:
1) На чем вы зарабатываете
2) Как это связанно с вашими ценностями
3) Что нужно достигать и увеличивать, чтобы ваши ценности помогали вам зарабатывать больше.
А каковы ваши цели?