Про культуру и бизнес на отношениях

Смотрю интервью Сергея Ишкова, партнера BCG в Москве и потом в Латинской Америке, которого приметила еще когда-то давно, с видео о работе в консалтинге и тренировочных интервью, где он мелькнул с интересными вопросами, которые он задает на фит этапе. 

Очень интересно, как человек, во-первых, стратегически мыслит - там есть отрывок про то, как он выбирает страну для работы и перспективы роста и развития после ухода BCG из России в 2022. Там прямо описаны стратегические этапы, которые факторы он смотрит (окружение, география, культура, рост, перспективы, климат и сама страна в условии его специализации и сильных сторон) и исходя из чего делает выбор. 

Во-вторых, я смотрела и думала про то, что в последнее время стала понимать, как строится бизнес на отношениях.
В последнее время я вижу на работе очень интересные вещи - как структурируются ведутся переговоры на очень большого размера контракт, например. Помимо юридических аспектов, я имею в виду, а именно торг. Как вообще строятся отношения между представителями двух компаний, которые делают вместе бизнес, и как они работают. Мне очень повезло, потому что я вижу, насколько это не транзакционный, а реляционный, то есть строящийся на отношениях, бизнес, и насколько он строится на то, договорились вообще стороны между собой или нет.
Потому что если отношения плохие и стороны не договорились, сделок на огромные суммы не происходит. Такова цена плохих отношений. И я думаю, что когда идет продажа проектов клиентам в консалтинге, происходит нечто такое же. 

Этот год вообще стал для меня школой отношений. Личных и рабочих. Я вообще стала понимать, как можно.  

В-третьих, от того, как люди привыкли строить отношения, зависит, как ты их с ними построишь. Сергей в интервью говорит про Францию, где он долго жил и работал, и про то, что партнеры там знакомы с клиентами часто еще со школы, с лицея, у них были одни школы, один круг общения, одни культурные коды, одни prepa, где они готовились к поступлению, и, собственно, такие отношения гораздо прозрачнее и понятнее, потому что люди друг другу прозрачнее и понятнее.

Люди вообще должны быть друг другу понятны. Если ты работаешь с кем-то (горизонтально или вертикально) и фиг знаешь, что он учудит следующим, тогда доверия нет. А без доверия нет работы. 

Например. У нас сейчас партнеры (другая компания), с которыми мы работаем, и они очень ратуют за личные встречи. Это культура разговоров в кулуарах и личных контактов, типа "а давай я к тебе подойду, и мы поговорим, решим".
В России это кстати очень есть - когда вроде прошла встреча, все были с серьезными лицами, а потом кто-то ловит другого за рукав в коридоре, ну Мих, ну че там, бюджет-то дадут или нет, вы че сделали, ты мне расскажешь потом? Как там ваши настроены? Что говорят вообще? 

Культура кулуарных разговоров не в смысле серого кардинальства, а что людям надо часто лично с кем-то уточнить, поговорить, убедиться, что их "не кинут". 
При этом у нас в компании культура вообще другая - личного присутствия мало. Очень мало. С большинством своих стейкхолдеров я вижусь лично ну раз, ну два в год. Мы редко приглашаем кого-то в офис и еще реже дергаем кого-то за рукав. Зато очень много письменной коммуникации и тикетов. Постоянный обмен информацией = доверие. Если ты недостаточно доступен, это проблема. А вот если тебя лично никто не видел, всем плевать. 

Признаю, из-за этого бывают проволочки и задержки, и текучка - потому что далеко не всех такое устраивает и не все могут перформить в такой культуре. Иногда люди расслабляются и начинают, ну мягко говоря, сливать.