KPI выполнены, премии выплачены. Почему прибыль упала?

Совещание у собственника.

Коммерческий директор бодро рапортует: план продаж выполнен на 105%, KPI зелёные. Начальник отдела закупок докладывает: склад заполнен, скидки от поставщиков получены. Логисты отрапортовали: доставка уложилась в нормативы. HR подтверждает: премии начислены, люди довольны.

Собственник смотрит на финансовый отчёт. Прибыль упала на 15%.

Как так? Все же молодцы. Все KPI зелёные. Премии выписаны. А денег меньше.

Парадокс зелёных KPI

Этот парадокс встречается чаще, чем кажется. Компания может блестяще выполнить все показатели и одновременно потерять деньги. Потому что метрики, по которым оценивают сотрудников, живут отдельно от реальной экономики бизнеса.

Продажи выросли. Но выросли они за счёт клиентов, которых менеджеры "залили" скидками - маржа сделок рухнула. Закупки получили скидку за объём и затарили склад на четыре месяца вперёд - деньги замёрзли в запасах. Логистика выполнила норматив по скорости, но стоимость доставки выросла - никто не смотрел на цену.

Каждый делал свою работу. Каждый был "зелёным". А бизнес ушёл в минус.

Почему так происходит

Потому что в KPI закладывают только верхнеуровневые показатели: выручку, объём, скорость. Сотрудник должен сам искать рычаги, с помощью которых он повлияет на результат. И он находит - те, что проще всего крутить и которые дают максимальную премию.

Если показателей много - ещё хуже. Сотрудник фокусируется на тех, где легче достичь цели. Остальное - "штраф" или "билет", просто плата за возможность получить бонус.

Это как дать капитану цель "плыть быстрее" и не показать карту рифов. Он разгонит корабль. А куда приплывёт - вопрос.

Мы такое уже находили

Когда коммерческий директор закупился впрок ради скидки 5%, компания потеряла на замороженном капитале и хранении больше, чем сэкономила (разбирал здесь). Когда электронная площадка выплачивала премии, переменная часть ФОТ взлетала до 56%, а прибыль едва отрывалась от земли (показывал тут).

Проблема не в сотрудниках, а в том, что метрики оторваны от реальных рычагов бизнеса.

В следующем посте - пять признаков, что ваши KPI ведут бизнес не туда. А пока вопрос: сколько ваших KPI реально двигают прибыль, а сколько просто "зеленеют" на экране?

➡️ MAX