Бизнес-галлюцинация: почему высокая маржа греет эго директора, но оставляет пустым карман

Представьте: вы - руководитель электронной торговой площадки. Бизнес жёстко привязан к бюджетным и закупочным циклам клиентов. Цикл поиска поставщиков - минимум полтора месяца. И даже это не гарантия: 30% лотов закрываются пустыми. Нет лота - нет выручки.

Смотреть отчётность помесячно нет смысла - то густо, то пусто. Поэтому в компании привыкли смотреть накопительно. И накопительная картина радовала глаз.

В прошлый раз я показал: маржинальная рентабельность 75%, всё выглядит блестяще. Руководство видело успех в росте выручки и терпимо принимало операционную рентабельность в 15%: “Ничего страшного, мы же растущий бизнес”.

Но я решил разобрать “котёл” постоянных расходов. И там обнаружились сюрпризы.

Сюрприз первый: постоянные расходы оказались совсем не постоянными

Выяснилось, что расходы не застыли в бетоне. Они плавали вслед за маржой. Когда маржа была низкой - постоянные расходы почти обнуляли прибыль. Когда маржа росла - расходы тоже подтягивались, съедая львиную долю прироста.

Особенно красноречивым выдался первый квартал. Маржинальная прибыль 310 млн. руб., а операционная прибыль - всего 5 млн..

Не сто. Не пятьдесят. Пять.

99% маржи исчезли. Растаяли где-то внутри “постоянных” расходов.

Сюрприз второй: главный пожиратель маржи

Я разложил постоянные расходы по статьям. Оказалось, что бОльшая их часть - это расходы на персонал. 550 миллионов рублей за девять месяцев. Почти половина всей маржинальной прибыли.

Причем эти расходы не просто большие. Они растут вслед за выручкой. Медленнее, но растут. То есть бизнес устроен так: выручка подросла → маржа подросла → ФОТ подтянулся → прибыль оторвалась от нуля.

Это как разгонять грузовик с бетонными блоками, в котором чем больше скорость - тем больше блоков в кузове почему-то.

Галлюцинация успеха

Руководство смотрело на маржу в 75% и искренне считало бизнес здоровым. Но здоровый бизнес не должен балансировать на грани нуля каждый раз, когда выручка чуть отклоняется вниз. Он не должен терять почти всю прибыль в первом квартале просто потому, что так сложились закупочные циклы клиентов.

Проблема была не в продажах. Не в пустых лотах. Не в длинных циклах.

Проблема была в том, что маржа утекала в персонал, который не давал пропорциональной отдачи. Просто этого никто не видел, т.к. общий котел скрывал структуру постоянных расходов.

Что дальше

В следующем посте я покажу, что мы нашли внутри самого ФОТа. Почему переменная часть зарплат достигает 40–56% и абсолютно не привязана к финансовым результатам. Это объяснит, откуда берутся бетонные блоки и кто их методично укладывает в кузов.

Хотите увидеть, как ваш ФОТ съедает маржу и греет чьё-то эго вместо вашего кармана? Напишите мне слово “ФОТ” в личные сообщения. Разберём.

➡️ MAX