Маржа 75%, а прибыль тает: когда система KPI работает против собственника

Когда вы видите, что прибыль тает, рука тянется к двум рычагам: дать план продаж повыше, а расходы порезать. Знакомо?

В нашем кейсе с ЭТП эти рычаги не работали. Потому что в глубине сидели два незаметных препятствия.

Первое: постоянные расходы оказались совсем не постоянными. Они росли вслед за выручкой. Тихо, незаметно, но стабильно. Главным пожирателем был ФОТ.

Второе: отчёты говорили “сколько потратили на персонал”, но молчали о том, почему эта сумма растёт. Мы решили заглянуть внутрь и разделили зарплаты на постоянную и переменную части. И вот тут начались открытия.

Постоянная часть ожидаемо была стабильна бОльшую часть года. А переменная росла как подарки щедрого “Тайного Санты”: от 34% в 1-м квартале до 56% в 4-м. Без связи с эффективностью работы Компании.

Чтобы понять, куда именно утекает маржа, мы разделили всех сотрудников на пять уровней по совокупному годовому доходу: начальный, базовый, экспертный, тактическое управление и стратегическое управление. Хотели увидеть: может, премии щедро платят тем, кто реально влияет на выручку?

Оказалось - наоборот.

Высокая доля переменной части ЗП на каждом уровне предполагает высокое влияние сотрудников на деятельность компании, но она оказалась не связана с фактическими финансовыми результатами (подробности в карточках). Хорошо поработали, но проели всё что заработали. Банкет оказался за счет собственника.

Это классическое двойное дно. На поверхности - одни причины, а в глубине - другие, которые требуют иных решений.

Как из цифр получать решения для прибыли - покажу в следующий раз.

Хотите увидеть, как ваш ФОТ работает против вашей прибыли? Напишите мне слово «ФОТ» в личные сообщения. Разложим по косточкам и поймем - есть ли у вас свой “Тайный Санта”.

➡️ MAX