Трудно быть топом (часть 1 из 2)

Недавно коллеги сделали матрицу компетенций менеджера по бренду работодателя. А мой взгляд остановился на умении общаться с топами.

Этот скилл нужен не только в hr-бренде или внутрикоме, а всем, кому надо продать проект. Логика какая: проект один, а продавать надо по-разному. В зависимости от того, кто покупает.

Ты замечал, что тебе легко общаться с одними людьми, а с другими сработаться сложнее? Хороший маркетолог должен думать как его аудитория. Желание продавать одинаково и “быть собой” будет похожа на попытку засунуть кубик в круглую дырку. Так продажа твоего проекта приведет к неизбежному провалу.

Давай подумаем – какие бывают топы, и как с ними говорить? Фактически, жизнь более сложная штука, и часто человек совмещает в себе сразу несколько ролей и несколько типологий. Но давай опираться на что-то понятное в рамках одного поста – усложнить успеем.

Ролевые модели топов:

1. Ты хоть понимаешь, с кем разговариваешь?

Топ-нарцисс: хочет создать имидж себя. По позе и одежде будет понятно, что он хочет быть на виду. Если не поддерживать этот статус — делать комплименты, показывать важность, то работать с ним будет сложно. Не стоит быть более модным, чем этот топ. Ему точно не нужны конкуренты, более яркие, чем он. Если его хвалить, отмечать его ценность, то сделаешь приятно.

Я бы продавал через личное участие топа в проекте, как он выйдет на сцену, и как круто почувствует себя на фоне других. Как обладание этим проектом выведет в среду нужных людей, которые его увидят. Конечно, мы не будем говорить “он”, но важно подчеркивать, в каких контекстах понадобится его экспертиза. Комплименты делать только искренне:

А. Найти в человеке фишку
Б. Влюбить себя в эту фишку, выжать из себя эмоцию
В. Только после этого сказать, иначе прозвучит как лесть

2. А что пойдет не так? В чем подвох?

Топ-тревожник: закрытый, подозрительный и скептичный, хочет снизить тревогу. Для него главное, чтобы не случилось что-то, что испортит ему жизнь, создаст ему проблему: с ним нужно много терпения, чтобы тебя не боялись, и к тебе привыкли. Как правило, закрытый человек. Если его хвалить как нарцисса, то скорее всего, это вызовет раздражение, и даже презрение. Для него любое изменение это стресс, любит микроконтроль как попытку снизить себе кортизол. Поэтому любая продажа должна идти через контроль и минимальные риски.

Здесь нужно опереться на бенч – показать, что этот проект был сделан у кого-то еще, и какие цифры он принес. Очень здорово срабатывает экспертная продажа, когда ты включаешь критика и говоришь, что возможно этот проект в этом виде и не нужен – показываешь топу, что у тебя нет желания ему продать – это расслабляет. В первую очередь, надо вложиться в доверие, и потом продавать проект. Если сделать наоборот, то можно попасть в категорию триггеров, усложняющих жизнь – а это редфлаг для тревожника. В продающих презентациях показывать риски, которые прорабатываем – если топ увидит, что ты тревожишься и контролируешь больше него, значит на тебя можно положиться. Можно попробовать раскрутить тему риска от бездействия, но осторожно, без ухода в манипуляцию.

p.s. Пиши, если узнал себя или кого-то в комментах. Или поделись другим подходом, это будет ценно. Еще можно успеть проспойлерить 2 оставшиеся модели до завтра.

TO BE CONTINUED