По работе сейчас стал активнее общаться с сейлами и понял одну важную штуку, которую до этого плохо осознавал.

От того что в компании разные департаменты не понимают собственного ценностного предложения страдают прежде всего сейлы.

Продакты выпускают какие-то фичи, чаще всего не имея никакого представления о клиенте и его реальности, маркетинг все это закидывает в стандартный свой процесс, который тоже почти никак не учитывает клиента, генерит какие-то холодные лиды, и все это падает на сейлов, которые вынуждены совершать акробатические этюды, пытаясь как-то «из того что было» слепить некоторое подобие ценностного предложения.

Проблема в том, что продукт уже есть такой какой есть, маркетинг уже есть такой какой есть и у продавцов крайне мало способов влиять на продукт и на маркетинг, даже если сейлы видят необходимость.

В итоге сейлы часто делятся на «звезд» и «середнячков». Звезды — это те, кто как-то научился вот в таком режиме из прошлых обещаний и веток собирать на коленке вменяемые ценностные предложения.

Что это значит? Это значит что сейл сам проводит исследование, формулирует боль и проблему, сам как-то связывает продукт с проблемой, сам находит способ установить раппорт, сам придумывает нарративы и цепочку касаний. Все, чем должна согласованно заниматься компания — делает один менеджер по продажам.

А теперь представьте, что такой сейл задолбался и уволился.