254. Когда возражения не ведут к core job: кейс конструктора приложений Inflow Business

Продукт Inflow Business — конструктор, в котором пользователь сам собирает мобильное приложение и выгружает его в стор. Создание приложения с нуля это сложно, дорого и требует специальных знаний. Делать сайты через конструкор пользователи привыкли, а вот делать приложения через конструктор пока непривычное поведение.

Продажи подобного продукта, как и аналогичных, не происходят гладко и быстро. Изучение возражений обычно приводит к подобным ответам:
— Пришлите демо или примеры
— А вы можете собрать за нас?
— Позже разберёмся, сейчас не до этого

После доработок продукта, и добавления новых «фич» возражения менялись, но проблема оставалась прежней: интерес есть, а до целевых действия не доходит.

С точки зрения LXM модели проблема возникала на этапе активного поиска и принятия решения. На B2B рынке люди склонны увиливать, говоря о причинах, почему им не подходит продукт, вместо того чтобы говорить о реальных барьерах. Иногда это связано с боязнью показать свою некомпетентность как профессионала.

Продукт в итоге перешел к гарантиям результата. У пользователя есть страх, что не получится самостоятельно собрать нужное приложение. Этот страх нужно гарантированно преодолеть: «мы обещаем, что у тебя точно получится».

В итоге, вместо «отправим демо» стали давать демо-доступ, где человек собирает приложение сам. Добавили сценарий «первый каркас приложения за один заход», а для преодоления всех контекстных запросов подключили личного менеджера в боте. В итоге у пользователя появилась понятная точка опоры: он не «смотрит сервис», а пробует и получает результат, после чего решение о продолжении принимается гораздо проще.

В сухом остатке: когда возражения не ведут к core job, нужно переходить к гарантиям результата; на B2B рынке важно обеспечивать преодоление страха «не получится» через конкретные решения, которые показывают: точно получится, вот как.

#кейс@custdevlab #jtbd@custdevlab #b2b@custdevlab