132. Нетипичная модель поведения потребителя

В сервисе Get Table был один клиент, который каждый будний день резервировал столик в ресторане Гудман на бизнес-ланч. То есть 5 дней в неделю компания зарабатывала 10% от стоимости бизнес-ланча в Гудмане. Это примерно 45 рублей (при стоимости бизнес-ланча в 450 руб). Но 45 рублей каждый будний день. Доход от этого клиента составялет 900 рублей в месяц. Каждый месяц. А это 10,8 тыс. в год.

У конкурента — Битком 24 — метрики были другие. Например, средний чек составлял 6700 руб., т.е. сервис зарабатывал 10% от среднего чека, т.е. 670 руб. Но частота была значительно меньше, чем у клиента Гудмана — 2-3 раза в год. Получается, 2010 руб. в год.

Нетипичные модели поведения могут ввести в заблуждение при построении бизнес-модели продукта. Важно понимать, что даже если клиент Гудмана не один на всю Москву, то таких клиентов в принципе немного. Построить сервис с расчетом на подобное поведение клиентов — опрометчивый шаг.

Для определения типичных/нетипичных моделей поведения и существует customer discovery и customer validation в модели Стива Бланка.

В сухом остатке: нужно выделить типичную (типовую) модель поведения клиента; можно выделить две-три модели и учесть их разнообразие в бизнес-модели. Нельзя ориентироваться на нетипичную модель поведения.

#customerdiscovery #customervalidation #custdev #модельповедения #среднийчек #метрикипродукта