(продолжение)

Матстатистика VS Продажи

Производство, ремонты, закупки – там крыс видно по хвостам… распределений. В продажах всё сложнее: деньги ходят легально, документы в порядке, клиенты живые. Формально – никаких претензий. Но и здесь матстатистика прекрасно работает.

Для компаний, которые торгуют со склада, есть один чрезвычайно показательный график. Он изображен ниже поста (Рисунок 2). На этом графике по оси X – расстояние от клиента до склада, по оси Y годовой оборот по клиенту в натуральных показателях (синие столбики) и стоимостном выражении (желтые столбики). Значения отнормированы по максимуму.

В нормальной жизни картинка предсказуема:
• во-первых, есть клиенты, которые всегда берут с вашего склада;
• во-вторых, есть клиенты, которые часто покупают товар у первой категории, особенно небольшими партиями, а за большими – едут к вам;
• в-третьих, чем дальше клиент, тем меньше его доля в обороте – транспорт не дешев.

Серая тонкая линия показывает, как бы распределялись клиенты, если бы все было четно. Но! Есть два чемпиона (выделены красным), которые не вписываются в эту статистику. Что такое? А вас не удивляет, что при этом выручка с этих компаний в удельных показателях ниже.

Да, сейлы вам скажут, то это маркетинг, и вы ничего не понимаете! Мол дали скидку, ребята напряглись, дали объем. Верите? Я – нет! Особенно после разговора с «зеленым столбилком». Что случилось? Не хотел делиться!

И если на подобной картинке у вас вдруг появляются точки далеко за условным «пунктиром нормальности», это почти всегда:
• подставные фирмы, через которые вымывается маржа;
• клиенты, которым дают особые условия в обход стандартной ценовой политики;
• договорённости менеджеров с «правильными» покупателями.

Кстати, в кейсе, из которого взят график, крысой оказался не сейл. Финик. Но сейлы были вынуждены прогнутся. Но показания дали. Почему? К этому тоже вернемся позже.

Вторая «классика» – это распределение скидок и бонусов. Берём:
• всех менеджеров-сейлов,
• все сделки за год,
• реальные скидки от прайса (с учётом акций, спецусловий и т.д.).

Строим распределение скидки (можно в виде точек):
• по менеджерам,
• по группам товара,
• по типам клиентов.

В норме вы увидите плотный «комок» в зоне стандартных условий. Всё, что сильно торчит вправо – это хвост. И понятно чей.

И вот в этом хвосте чаще всего сидит история про:
• «если ты берёшь у нас, мы делимся скидкой»,
• неформальные откаты с разницы между стандартной ценой и фактической,
• фиктивные «спецусловия» для своих.
Один-два менеджера, которые стабильно живут в хвосте распределения – это не «талант в переговорах». Это кандидат в список тех, кто слишком щедро раздаёт деньги компании – обычно не бесплатно.

Ещё одна полезная связка – динамика продаж менеджера против движения складских остатков. Смотрим по каждому менеджеру:
• как растут его продажи по определённым товарам,
• как ведут себя остатки по этим же позициям.

Нормальная картина: продажи выросли – склад упал (с поправкой на закупки). Но, если у кого-то продажи растут, а склад как будто живёт в параллельной реальности – это повод задуматься:
• часть товара может уходить мимо учёта,
• возможны «левые» отгрузки под видом корректировок,
• могут жонглировать документами между складами и юрлицами.

Особенно интересно смотреть такие истории на фоне частых корректировок остатков, возвратов, которые потом «куда-то делись», вечного бардака по инвентаризациям.

Третий метод – простой, но очень показательный: распределение сделок по времени и дню недели. Строим:
• гистограмму по часам в течение дня,
• гистограмму по дням недели и конец/начало месяца.
Красиво смотрятся картины, где:
• 90% странных операций проходят вечером, за час до закрытия;
• чудесные скидки и пересчёты делаются по пятницам, в конце месяца;
• самые подозрительные отгрузки – в периоды смены менеджеров или начальников.

В нормальной торговой системе жизнь идёт ровно, без мистики. Когда «магия» начинается в строго определённые часы и дни – это уже почерк схемы, а не шум.

(продолжение следует)