Переговоры о цене и ценовые ошибки.

Когда клиент говорит "у вас очень дорогое предложение💶", продавцу важно понимать, что это не равно "вы нам не подходите". Иногда это означает "мы не поняли ценность, поясните".

Если просто тупо "дорого", обычно пресейл далее не продолжается. Потенциальный клиент возмущен ценой, хлопает дверью и не продолжает переговоры (у нас и такое было). Если переговоры продолжаются, это означает только одно. Стоимость ОК. Но нужно поработать с ценностью предложения, с уверенностью что мы дойдем до конца, помочь найти объяснение и обоснование.

Из недавних пресейлов:
- Слушайте, ну у вас самое дорогое предложение из всех, что мы получили!
(сосед за столом - ну что, тогда расходимся?)

- Ну нет уж, пусть они мне расскажут, как они работают, за такие то деньги! Расскажите, что вы собрались делать, мне прямо интересно стало 🤨.

И пресейл идет дальше.

А вот года 3 назад была по-настоящему неприятная ситуация.
Пришел очень интересный для нас на тот момент проект, который мы хотели (и могли) сделать. Все переговоры прошли отлично, но после рассмотрения КП нам отказали.

Когда мы пошли получать обратную связь, нам пояснили:

- У вас очень дешево, в полтора раза дешевле самого дешевого предложения. Нам кажется, вы просто не поняли что нам нужно, и не умеете решать подобные задачи, мы не могли вас выбрать, хотя впечатления от встреч были очень позитивные.

Вот это было по настоящему ценовой ошибкой 💰. Получить отказ потому что ты самый дешевый подрядчик - это очень неприятно.