Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг

Продажи 20 лет назад: была ли разница?

Ведь классические 5 этапов продаж остались прежними, и пока я не видела ничего нового. Инструменты, воронка, технологии продаж, скрипты — всё это тоже особо не изменилось🤔

С благодарностью вспоминаю 20 лет назад, когда формировала свой первый отдел продаж🥰 Эх, были золотые времена!

Продолжение 👇🏻

Почему одни успешные, а другие нет?🫣

Сегодня с мужем рассуждали на эту тему, вот какие мы выявили причины:

📍Природный компонент, то что нам дано через поколения.

Например интеллект, системность мышления, умение анализировать, в общем то какие то природные умственные способности🧠Ни разу не видели мы успешных людей не умных, глупых.

📍Воспитание и пример родителей.

Сейчас это не модно - я про труд, но я не понимаю как можно добиться чего- то в жизни, если ничего не делать🫠Причем, может быть,часть действий, не приносящих результат, но в том то и успех, что повторяя и улучшая действия, ты все-таки добьешься того, что результат будет💪🏻 Это как в притче про лягушек, которые попали в кувшин с молоком, выжила только та, которая сбила масло🧈

📍Быть смелым в своих желаниях.

Не надо запрещать себе самые порой невероятные желания🙃Когда-то я думала, что полет бизнес классом для нас не возможен - сильно дорого, быть первыми в рейтинге за Уралом по внедрению 1С - это слишком высоко

НО мой муж говорит, что это цель и надо туда прийти и пришли👣 Чем больше ты хочешь — тем большего достигнешь! Не без труда конечно, читай пункт 2🙃

📍Учись переходить на следующие уровни.

Это не просто, но необходимо освоить. Это и про делегирование в том числе. Научился сам, научи другого❗️Переходи дальше и иди выше⛰️

📍Умение ставить цели.

Навык не простой, но он помогает добиваться много в жизни👍Видеть цель и не соглашаться менять ее на более простую, дешевую типа и так сойдет —ни в коем случае❗️Встречала уже таких предпринимателей, которые так и говорили:

да ладно, ну не получилось, и так сойдет.

Не соглашайтесь на худший результат, пытайтесь достичь того, что запланировали!

📍Отвечайте за свои слова и поступки.

Это относится не только к успеху, но и в принципе девиз по жизни. Как слова из фильма «Слово пацана»: Пацан сказал —пацан сделал☝🏻Всем хочется иметь дело с людьми, которые сдерживают обещания.

📍Позитивные люди, на наш взгляд, чаще достигают успеха.

Мысли позитивно - это наш корпоративный критерий при подборе персонала😁Почему? Да мы сами с Мишей такие, считаем что позитивным людям чуть-чуть легче живется, они не ноют, а ищут выход из ситуации.

А вы как считаете?🙃

Кризис будет или уже наступил? 🤔

Наша франчайзинговая сеть работает с разными клиентами — как с большими, так и с маленькими. Как правило, малый бизнес реагирует быстрее на то, что происходит в экономике. Спрос на сопровождение 1С от них останавливается быстрее, чем от клиентов покрупнее🔝

Сейчас наблюдается другая тенденция: малый бизнес пока еще генерирует задачи на автоматизацию, а вот средний и крупный бизнес приостанавливают свои проекты. Видимо, сказывается высокая ставка рефинансирования 📉

Что делать в кризисные времена? 🙈 Прежде всего, составить несколько планов развития событий. Один — если все будет хорошо, второй — пессимистичный. В рамках второго плана, конечно, нужно подумать, от чего можно отказаться, какие расходы следует убрать или сократить💸 Только умоляю вас, не режьте расходы на туалетную бумагу! 😅 Сотрудники сразу подумают, что компании плохо, и могут начать увольняться. Разберите по косточкам другие расходы: неэффективный маркетинг, корпоративные мероприятия, техника и т. п.

Подумайте о том, как можно повысить эффективность сотрудников📊 Кризис — это время, когда эффективность должна быть на первом месте, и если кто-то неэффективен, возникает вопрос: нужен ли он команде?

Возможно, придется отказаться от каких-то проектов развития, которые денежноемкие и принесут свой эффект только через несколько лет. На мой взгляд, стоит заниматься только тем, что здесь и сейчас дает результат❗️Это, например, проекты по улучшению работы отдела продаж, реинжиниринг бизнес-процессов, пересмотр стратегии маркетинга — те проекты, до которых не доходят руки в сезон. Это проекты по наведению порядка в «доме».🏠

Все это, конечно, реализуемо, если у вас настроена система управления финансами, когда в учетной системе вы можете быстро увидеть, какие у вас есть статьи расходов и сколько там денег💰

Еще один инструмент, который всегда помогал нам, — это отслеживание опережающих показателей. Подумайте, какие показатели помогают вам понять, что со спросом на вашу продукцию или услуги. У нас, например, это количество поступающих обращений на продавцов и программистов. Если мы видим отрицательную динамику, то понимаем, что начинается период простоя🙈Здесь главное — понять, чем загрузить сотрудников. Спасают лестницы развития. Все идут учиться и заниматься маркетингом. Главное, чтобы пустота не заполнялась какой-то ерундой. Просто так сидеть и ждать у моря погоды — точно не наш вариант 🌊

И самое сложное — говорить ли сотрудникам, что наступает кризис и что будет делать компания? На мой взгляд, да. Немного страшно и кажется, что сейчас все начнут увольняться, но мы же все в одной лодке. Надо настроиться на то, что всем — и компании, и сотрудникам — может быть не просто💪

Автоматизация⚙️

Автоматизация — как много в этом слове! Но почему-то предприниматели редко о ней задумываются, хотя она:

📌Спасает от ошибок ввода данных.
📌Повышает производительность человека.
📌Помогает получить аналитические данные, с помощью которых можно принять качественное управленческое решение.

Мне понятно, почему на старте бизнеса, как правило, автоматизацией никто не озабочен🫣 Надо как можно больше заработать денег здесь и сейчас, а потом подумаем над тем, как все улучшить. Меня так расстраивают зеленые тетрадки, в которых записывают продавцы киосков, что продали и в каком количестве😳 Анализ? Какой можно построить анализ из зеленой тетрадки?📔

Давайте порассуждаем, когда и зачем нужна автоматизация 🤔У нас в ИнфоСофт как-то сразу появились ее элементы. Что именно? Программисты привозили листы учета рабочего времени, и я их заносила в 1С. Зачем? Чтобы не только выставить клиентам счета за наши услуги, но и посчитать, сколько программист отработал часов за месяц, так как заработная плата в те далекие времена была почасовой⏳ Это сейчас оклад и премии, а тогда было по-другому.

Казалось бы, зачем нужен показатель эффективного времени? Да все просто! В месяце 168 часов, а если выработка у программиста ниже, то мы начинаем меньше зарабатывать💸Вопрос: почему? Клиенты не дают работы? Программист медленно кодит? Может быть, еще какие-то причины? Чтобы ответить на эти вопросы, сначала надо увидеть загрузку, а потом уже начать копаться в причинах🎯

Разложить на показатели можно деятельность любого сотрудника🧍‍♂И это необходимо делать для того, чтобы найти пути повышения эффективности. Самое простое — это продажи, так как показатели работы менеджера на поверхности. Продавец в единицу времени сколько приносит денег? 💷Сколько звонков совершает в день?📞 Сколько встреч проводит с клиентами? А может больше? Что нужно для этого сделать?

Показатели деятельности сотрудников — вот к чему я клоню✅ Прежде всего, автоматизировать необходимо это! Самое сложное — это, конечно, их разработать, а дальше снабдить себя инструментом.

Если вы не занимаетесь автоматизацией, то вы не анализируете большой массив данных, соответственно, плаваете по течению, а не вырабатываете качественные управленческие решения.

Хочу посоветовать вам вот эти книги📚

Правда, я начала читать сначала вторую, а потом первую🙃Первая книга — это путь одного Олега, вторая - путь одного агентства.
Это история предпринимателя, который живой, настоящий и его агентство существует до сих пор💪🏻

Олег близок мне по духу и ценностям. Очень интересно было наблюдать как он пришел к тому что сейчас имеет! Рекомендую особенно начинающим предпринимателям❗️В ней вы найдите: как быть со своей командой и как начать заниматься рекламой, и как выстраивать отношения с клиентами🙆‍♀️

В общем, советую! А вы какую книгу бы посоветовали? Поделитесь в комментариях 👇🏻

Приехали к другу на день рождение на Роза Хутор🏔️

Погода прекрасная —весна!Цветет сакура🌸
Наверху снег, как масло, кататься так себе.Я люблю, все таки,наш сибирский снег: пожестче❄️

А еще было фатальной ошибкой не брать свое оборудование, на прокатном совсем грустно 😢
Но я позитивчик и словила себя на мысли, что могу и на прокатном!Везде ищите положительные стороны🙃

Чем я могу быть вам полезна?

В моем канале много новеньких, и я этому очень рада🫶🏻

Зачем я в 2022 году создала свой канал?🤔 Я люблю приводить такой пример: полный кувшин не наполнить водой. Чтобы налить свежую воду, необходимо его опустошить🏺 Так и у меня — знаний много в области управления и продаж, и хочется их отдавать, чтобы смочь взять что-то новое.

Через канал я учу, делюсь опытом и помогаю тем, кто в этом нуждается. Все мои посты практичны, в них нет воды — вы можете брать и применять на практике👌🏻

Миссия моя и моей команды — помогать бизнесу развиваться. У нас даже есть лозунг на многих наших брендированных вещах: "Будьте успешными вместе с нами!"✅

Нашему бизнесу 27 лет, и мы многого добились: мы первые за Уралом по внедрению 1С и первые в Новосибирске по продажам и внедрению этой системы❗️Через нас в течение года проходит более 5000 клиентов. Мы никому не отказываем и работаем со всеми, кто готов сотрудничать.

Наши специалисты также живут с миссией помогать развивать бизнес, поэтому для нас нет неразрешимых задач💪🏻

Видя боль предпринимателей в области продаж, я создала свой авторский курс, нацеленный на создание базы по управлению отделом продаж. Я сама более 15 лет строила эту базу и помогла более 200 предпринимателям. Моя система управления точно работает и дает результаты. В моей школе отучилось более 50 человек, и они продолжают учиться✍🏻

Формат обучения удобный: с 16:00 до 18:00 по Новосибирскому времени в Zoom, я вживую читаю лекции. Не стала записывать видео, так как для меня важен контакт и понимание📌 Процесс обучения построен на диалоге. Своим ученикам я говорю: задавайте вопросы! Чем больше вы их зададите, тем больше вы заберете, помимо того, что я вам приготовила. Также остаются записи на месяц, и можно их пересматривать, а методичка будет с вами на всю жизнь📚

📍На первом занятии мы рассматриваем подбор менеджеров отдела продаж — от профиля должности до собеседования. Я делюсь практикой, как эффективно проводить собеседование.

📍На втором занятии мы обсуждаем концепцию заработной платы и формулу постановки плана продаж💸

📍Третье занятие посвящено сегментации клиентской базы и работе с клиентами.

📍На четвертом занятии рассматриваем различные инструменты руководителя отдела продаж: воронка продаж, технологии продаж, планерки, показатели и т.д.

📍Пятое занятие посвящено обзору CRM-систем, так как без них невозможно увидеть машину продаж и этапы развития📊

Итак, следующий поток начинается 21 апреля. Заявку можно оставить по этой ссылке

Только ленивый не говорит об ИИ⚙️

Мы сами в компании развлекаемся: пытаемся понять, как он поможет в наших ежедневных процессах, реально ли можно повысить эффективность?
Битрикс 24 вплотную подошел к использованию ИИ в каждодневной работе РОПа, а именно: работа над скриптами и квалификацией МОП при работе на телефоне или в мессенджерах. Сделали реально полезную штуку👍Можете подробнее прочитать в здесь.

В чем польза? 🤔 Прослушать тотально все звонки РОПу невозможно, но теперь это можно поручить ИИ🤖 ИИ послушает звонки 📞и выдаст сводку о том, как работал МОП. А вам останется провести корректирующие действия👌Далее остается мечтать, чтобы ИИ подсказывал в процессе разговора с клиентом. Это на мой взгляд была бы пушка💣

Вчера была на замечательном мероприятии от Харизмы - девичник со смыслом.

В этот раз было очень интересно, 9 спикеров, не все, конечно, понравились, но большая часть из них были прекрасны. Женская энергетика на таких мероприятиях — это нечто особенное!Подзарядилась, выиграла подарок и насладилась красотой и весной!