Зачем мне аналитика?
Кому как, а я циферки люблю🥰Какая аналитика нужна отделу продаж? Что именно брать из CRM-систем и что анализировать?
Понятно, что есть такой показатель, как выполнение плана, и надо бы элементарно видеть план и факт. Важный показатель — это выполнение плана в реальном времени⏳ Не все это делают, но, надеюсь, вы понимаете, почему важно не в конце месяца видеть некролог продаж, а именно в текущем реальном времени. У вас есть шанс еще что-то исправить, что-то предпринять для выполнения плана☑️
Второй показатель, который я рекомендую снимать всем, — это конверсия. Конверсия — это отношение продаж к зашедшим лидам. Можно мерить конверсию входящих лидов, исходящих, холодных звонков или, например, продажи к зашедшим в магазин людям. Конверсия бывает разная, но самое главное, что она меряет — это скорость ваших продаж🚀
Средний чек. Один из моих руководителей отдела продаж никак не мог понять, зачем и как управлять этим показателем. Пока мы не разобрали несколько сделок до болтов и гаек🛠 Выяснилось, что менеджеры часто не «прокапывают» потребность клиента и не предлагают максимальный пакет, из-за чего страдает общая выручка компании🫣
На самом деле, средний чек многое показывает: это и компетенции менеджера как продавца, и знание продукта, и выявление потребности, и много чего еще. Прирост среднего чека я ставлю руководителям как квартальную цель: задача — наращивать каждый квартал по 3%. Что именно будет делать РОП, — это уже его фантазия, но точно он найдет инструменты, которые могут увеличить средний чек💸
Еще один любимый показатель — это количество новых клиентов, которые пришли, и сколько старых клиентов мы сохранили. Эти показатели можно снять только если у вас есть сегментация вашей клиентской базы хотя бы на постоянных и новых клиентов. Если такая сегментация есть, тогда вы точно можете полноценно заниматься допродажами, а маркетинг в этом случае можно выстроить нацеленный на ваших постоянных и любимых клиентов👏Часто, когда поток клиентов большой, руководители не замечают ухода постоянных клиентов, а может уйти ключевой, и это сильно ударит по выручке.
🎯Новых клиентов тоже надо видеть быстро и точно, чтобы переводить их в ранг постоянных.
Потенциал клиентской базы. Интересный, но более сложный показатель 🗻Он как айсберг: верхушка вроде бы понятна, но вся глубина под водой. В чем глубина? В том, что, научившись мерить потенциал клиента, вы можете выходить на продажу более дорогих проектов и продуктов. Менеджеры часто боятся пойти в эту глубину, выявляют потребности только вокруг того, что спросили, но этому можно научить.
Если не понятно про глубину, давайте на примере. Заходит ко мне клиент купить сервис за 3000 рублей, называет юрлицо, быстрая проверка которого показывает достаточно «жирненького» клиента😏Ему продать можно не только и не столько сервис за 3000 рублей, у него еще много чего можно автоматизировать. Если не учить менеджера распознавать потенциал, тогда он, не проверяя юридическое лицо, продаст ровно то, что попросили. А если подсветить менеджеру, что этот клиент может взять и больше, то мы продадим многомиллионный проект по внедрению какого-нибудь полезного продукта для клиента📈
Вот несколько примеров показателей для аналитики. Как вам? Какие используете вы? Поделитесь мнением в комментариях👇
