Надо ли продавцу заниматься холодными продажами?
Для того, чтобы определиться с ответом на данный вопрос, давайте проанализируем разные факты.
1. Как только будущий менеджер видит, что в вашем объявлении на работу написано, что ему придётся заниматься холодными звонками, ваше предложение становится тут же не столь привлекательным, чем остальные.
2. Конверсия из холодных звонков с продажи очень низкая, и сам процесс изнуряющий для продавцов, они не любят это, потому что результат бывает нулевой.
3. Клиенты не любят когда им звонят и просят что нибудь купить. Кому нравятся спамеры? Практически никому. Продавцы не хотят быть такими.
4. Холодные звонки это процесс, и результатом холодного звонка является не продажа, а переход на следующий этап воронки: назначение встречи для демонстрации, или приглашение воспользоваться бесплатной услугой/тест драйвом. Продавцы это люди заточенные на результат, поэтому такой процесс их тяготит.

Так что же делать?
Подумайте так ли нужны вам холодные звонки? Какое количество клиентов откликнется на ваше предложение, чтобы в итоге затраты на продавца были оправданы. Возможно дешевле и проще выделить телемаркетологов, которые будут холодными звонками покрывать большие объёмы клиентских баз и передавать тёплых клиентов продавцам.
Конверсия из холодных звонков может составлять всего 1 процент. А это значит из 100 обзвонённых, согласится на ваше бесплатное предложение только 1. 100 звонков это один день работы, стоимость которого в заработной плате продавца составит от 2500 и более рублей в день. А средний чек продажи при таких усилиях какой? Если в районе 2000 рублей, тогда овчинка выделки не стоит. При заработной плате 50 000, вы получите убыток в 10 000 рублей.
Посчитайте стоимость Лида от маркетинговых мероприятий. В разных отраслях она конечно варьируется от 800 рублей и более. Но это точно,дешевле чем стоимость продавца в день. «Теплота» клиента, в этом случае будет больше, значит срок сделки короче, результат лучше.
Ну что наводит на размышление?