Возражения

Продавец каждый день встречает тонну возражений, и это вызывает у кого то стресс, а у кого то здоровый интерес доказать клиенту, почему надо купить именно у него.
Руководителю необходимо научить не только качественно отрабатывать возражения, но сначала разделять их на истинные и не истинные. Для этого надо постоянно тренировать ухо продавца, разбирая каждый день сделки и слушая звонки. Очень подробно разбирать каждое возражение. Хорошо помогает в этом техника 5 Почему. Задавайте продавцу вопрос почему, пока продавец окончательно не ответит на возражение клиента, либо поймет, что не знает ответов, и тогда вы отправите добывать его эти ответы.
Например, клиент сказал не будет у нас покупать.
РОП: Почему?
МОП: Клиент сказал, что ему дорого.
РОП: Почему дорого?
МОП: Я не знаю, просто сказали дорого ☹️

Нельзя успокаиваться на этом ответе, РОП должен убедится, что МОП отработал все возражения. И даже если действительно, вы работаете на рынке по самым дорогим ценам, МОП должен уметь отстоять цену. Он должен понимать из чего она складывается и от чего зависит. Эту информацию он дает клиенту, чтобы тот задумался о своих критериях выбора. Очень часто, когда такую информацию клиент получает, он делает выбор в пользу дорого.

Как же научить своих продавцов отрабатывать возражения? Конечно, это надо включить в обучение и лучше всего будет заранее создать книгу возражений. В нее необходимо собрать все частые возражения клиента на разные продукты. Эту книгу надо дать на изучение новенького.
Далее необходимо закрепить навык отработки через проигрывание ролевой игры: РОП - клиента, МОП - продавец. Во время игры, вы произносите возражение, МОП отрабатывает. А вы даете ему обратную связь правильно ли он все сделал.
Каждое утро проводите с новенькими продавцами коротенькую игру. Встаньте в круг кидайте мяч и говорите возражение, МОП ловит мяч и отвечает. И так по кругу, пока все возражения не отработаете.
На планерках обсуждайте возражения, которые еще не занесены в книгу возражений. Записывайте, то что придумаете вместе для отработки. Таким образом и книгу будете пополнять и ребят вовлечете в это процесс.
Слушайте звонки и давайте обратную связь на тему отработки возражений.

Как видите, достаточно техничные действия. Если делать их регулярно, можно добиться качественной отработки.

Сложнее с выявлением скрытых возражений. Однозначно, здесь будет помогать методика 5 почему, и обучение в выявлении группы закупки. В любом случае, этот же тренировка. Чаще всего возражения дорого, у меня сейчас нет времени, позвоните мне позже - это скрытые возражения. Отработать их поможет выстраивание более глубокого контакта с клиентом, только так. Как только, продавец войдет в доверию, тогда перед ним отроют картину истинного возражения.

Учите работать с возражениями своих продавцов и у них будет больше шансов продать ваш продукт.