⭐️Этапы продаж, как они влияют на работу менеджера⭐️

Давайте в принципе начнем с того, что продавцы должны знать, понимать и чувствовать все 5 этапов продажи. Да да, я не отпечаталась, самое важное, чтобы они научились чувствовать на каком этапе они находятся. Почему так важно? Ответ прост, если МОП не понимает на каком сейчас этапе находится сделка, то он и не толкает ее вперед. Значит, растягивается срок сделки и вы как руководитель позже получаете результат.
Можно было уже выставить счет при разговоре с клиентом, а МОП почему то этого не сделал. Знакомо?
Как же это сделать? Хватит ли просто тренинга?
Нет, одного тренинга не хватит. Да, на тренинге им расскажут про 5 этапов продаж и для кого то это будет открытием, но! Надо закреплять навык, на тренинге к сожалению просто не хватает времени.
Кто должен закреплять навык? Вы наверное, уже догадались, это роль для РОП.
Как закреплять? Опишу различные методы:
✅Скрипт разговора, в котором есть обозначение этапа продажи. Например, Этап установление контакта: необходимо представиться и спросить как зовут клиента. Вы прописываете скрипт с указание этапа. Механика простая: продавец каждый раз читая текст, запоминает на какой этапе что он делает. В итоге, в голове складывается четкая структура с маркерами. Если я произношу, подскажите в какой бюджет вы хотите уложиться, значит это этап выявление потребности, значит следующий этап, предложение.
✅Разбор сделок, это отдельная индивидуальная встреча РОП и МОП, на которой они детально обсуждают каждую сделку. И каждая сделка должна быть промаркирована конкретным этапом. Если нет CRM системы, значит в Excel выгружаем все сделки в виде таблица с полями: наименование клиента, что продаем, какой этап, комментарии. Опять есть этап и продавец сначала начинает осознавать на каком этапе сделка то, а потом уже фиксировать. Включаем визуализацию и мыслительный процесс :-)
✅Аудит звонка. для оценки используется таблица, в которой отражены этапы сделки. Адуит звонка, кто смотрел мой Вебинар, это действия направленное на повышение квалификации менеджера. По моей технологии, на аудите делаем оценку, по таблице, в которой разговор разделен на этапы продаж. По технологии, Обратную связь продавцу надо давать и показывать таблицу, он опять смотрит на нее и запоминает.
✅CRM система, с зашитыми в нее бизнес процессом продажи. Бизнес процесс- это фактически этапы продаж, опять же включается механика визуализации и запоминания.

Вот самые очевидные и необходимые инструменты, которые помогают научить менеджеры идентифицировать этапы сделки и вовремя толкать сделку вперед к успешному завершению.