Скидки самый простой инструмент для менеджера, чтобы продвинуть продажу вперёд к успешному закрытию.
Всегда ли это правильное решение?
✅Скидка ведёт к потере прибыли.
✅Клиенты привыкают к тому, что вы их даёте, начинают их требовать.
✅ В премиум сегменте скидки вообще вредны, так как они наносят вред вашему бренду.
✅Из за скидок может вырости неосознанное потребление, что естественным образом приведёт к понижению качества товара или услуги.
Что же делать, если не давать скидки?
Подумайте о том, что дорого это не плохо, а дорого обусловлено определенными причинами в вашем бизнесе. Например, вы хотите хорошо и вкусно поесть в ресторане. Вы же понимаете, какого качества еду и обслуживание вы получите в столовой и в ресторане, в котором еда в три раза дороже. Так и с вашим продуктом. Но! Прошу не путать, цену обусловленную разными факторами, например, такими как:
Уровень обслуживания;
⭐️Качество товара или услуги;
⭐️Скорость предоставления - если это важно;
⭐️Документальное оформление, особенно для B2B рынка;
⭐️Предоставление гарантий;
С просто увеличенной ценой, потому что вам так захотелось.
Если ваш продукт/услуга действительно лучше чем у конкурентов, тогда да, вы можете просить высокую цену. Если нет, тогда ещё рано, и надо над этим поработать.
Прежде чем давать скидку в виде инструмента проталкивания сделок вперёд продавцам, надо сделать две вещи.
1. Научите продавцов отрабатывать возражение дорого. Они должны знать конкурентов и чем вы отличаетесь от них, но не в коем случае не обвинять и давать негативные оценки, нет. Знания о конкурентах необходимо использовать для аргументации ваших конкурентных преимуществ.
2. Просчитайте в финансовой модели, какие скидки допустимы и как будет уменьшен процент вознаграждения у менеджера при ее предоставлении. Отдайте им это в виде таблицы, и они сами решат каким размером скидки воспользоваться.
Главное скидки применять с головой, не навредив бизнесу.