ЛПР или Группа закупки, что важнее?
Расскажу кейс из своей практики. Обратился к нам клиент - строительная компания малоэтажного жилья. Директор хотел внедрить систему, которая позволяла бы расти и масштабироваться. Казалось бы, самое главное лицо компании обратилось, он же ЛПР и есть. Но как бы не так. Обсуждение архитектуры будущего решения необходимо было проводить с самым главным прорабом, который создал и владел технологией составления смет и контролем за стройкой. Он как бы был за автоматизацию, по крайне мере так говорил, но потом оказалось, что он против. Мотив? Он теряет власть, до этого все держалось только на нем, автоматизация лишила бы его власти. Вот и вырисовалась Группа закупки - директор и прораб. Победить желание прораба властвовать мы не смогли и убедить директора, что автоматизация позволит его компании быстрее достичь результатов, о которых он мечтает, не получилось. Перед директором стоял выбор внедрить систему и получить шанс масштабировать бизнес, но потерять прораба (журавль в небе) или оставить все как есть (синица в руках).
О чем кейс? О выявлении группы закупки и подходов в каждому члену группы.
Задумывались когда нибудь, сколько срывается сделок из за того, что ваш менеджер ведёт сделку не осознавая, кто со стороны клиента действительно решает у кого купить?
По моему мнению 50% сделок неудачных именно по этой причине.
Что делать?
✅Учите своих менеджеров выявлять ЛПРов и группу закупки, особенно на рынке В2В. Учить можно через разбор и обсуждение сделки, каждой, смакуя детали, составляя портреты всех контактных лиц, выявляя интересы каждого.
✅Раз в неделю, индивидуально разбирайте каждую сделку. Ваша задача, как руководителя помочь продавцу разобраться и наметить пути работы с каждым членом группы. Разгадать их мотивы. Через неделю, проверьте как МОП справился с поставленной задачей.
✅В целях обучения, на общих планерках обсуждайте сложные сделки, решения, победы и поражения. Общий опыт отдела продаж поможет каждому быстрее обучиться. Таким образом, вы ещё запустите механизм обмена опытом.
✅Составьте список вопросов, которые помогут выявить ЛПР и группу закупки. Например, кто принимает решение о покупке? По каким критериям выбираете поставщика? Какой бюджет заложили на данную покупку и т.д.
Отвечая, на такие вопросы контактное лицо может открыть картину сделки. Дальше ваша задача услышать и правильно использовать данную информацию.

❗️Выбор правильных ЛПРов в группе закупки, выстраивание тактических действий работы с ними, помогут вам закрывать сделки успешно.