Как поставить опережающие показатели

Опережающие показатели я рекомендую ставить в заработную плату МОП как KPI к окладу.
Давайте сначала разберемся, что это за показатели такие? Опережающие показатели это показатели, которые направляют действия продавца к результату. Результат это точка Б, а опережающие показатели - это дорога, по которой продавец доберется из своей точки А в точку Б.
Чтобы поставить показатели, надо проанализировать воронку продаж. Да да, я понимаю, что у многих ее нет и не понятно как померить, можно пойти по более простому пути.
Вы же сами, как собственники или руководители, понимаете какое действие больше всего помогает продвинуть сделку к успешному завершению? Это может быть встреча, где вы можете показать своего консультанта и он с удовольствием расскажет про ваш продукт. На такой встрече, клиент может «влюбится» в вашей экспертизу и выбрать благодаря этому именно вас. А может быть успех сделки зависит от качественного составленного коммерческого предложения? Подумайте, что лучше всего работает.
Мои рекомендации в опережающие показатели ставить количество звонков в день, количество встреч в месяц, количество коммерческих предложений. Если вы нацелены на увеличение клиентской базы, можно поставить показатель - количество новых клиентов в месяц.
Назначаете такие показатели и определяете конкретный бонус за их выполнение.
Разрезаете оклад на две части: 70% это постоянная часть, которую вы платите по количеству рабочих дней, 30% делите на показатели.
Например, оклад 30 000 рублей. 70% - 21000 - это будет постоянная часть. 9000 тысяч разрезаете на KPI. За количество исходящих звонков даете 2000 рублей, за проведенные встречи 3000, и за прирост клиенткой базы - 4000 рублей.
В данном примере видно, что задача прирастать клиентами, поэтому туда больше всего положили денег.
Показатели со временем можно пересматривать и назначать другие, но те которые являются опережающими!

А если не назначать показатели? Чем это плохо? Менеджер же сам понимает, что ему делать. Вам повезет если вы возьмете на работу именно таких, которые итак знают где взять клиентов и как дожать сделки. Но в большинстве своем, это не так. В отделе продаж как правило одна звездочка, и она знает что и как, а остальные?
Так вот, весь план звезда сделать не может, надо чтобы все остальные тоже хорошо делали свою работу. Для этого надо им сказать что делать. Но руководитель не может же каждый день, каждому продавцу расписывать что ему делать сегодня. Для этого мы и используем эти показатели. Они продавцу в рамках мотивации и подскажут, куда приложить усилия.
Остались вопросы как поставить показатели? Обращайтесь, подскажу.