Что делать если отдел продаж не выполняет планы

Хороший вопрос. Конечно, надо разбираться. Может быть много причин:
✅Неадекватные планы
✅Не хватает Лидов
✅Не хватает сотрудников
✅Пришло насыщении рынка вашим продуктом
И т.д.
Просто взять и наказать менеджеров, или закрутить им гайки, я считаю не правильным. Сначала надо разобраться почему это происходит. Надо проанализировать и с точки зрения людей и с точки зрения клиентов.
Какой анализ провести?
1. Постройте график динамики поступления лидов или запросов от клиентов
2. График динамики конверсии из лида в продажи
3. График динамики среднего чека
4. График по обороту по каждому продукту
5. График оборотов по каждому менеджеру

Посмотрите, что с этими показателями. Может быть стагнация по всему отделу целиком, и каждого МОП падение. Тогда причина невыполнения плана кроется либо в продукте, либо в рынке (насыщение).
Если с общими показателями по компании все в порядке, значит причина внутри отдела. Ищите причину там. Сделайте анализ по каждому менеджеру в отдельности, и найдите тех кого необходимо подтянуть.

Если внутри отдела проблема и вы выявили причину, тогда надо ее устранять. Возможно мотивация перестала работать и вы пока продумываете новую, можете запустить конкурс, это поможет и замотивировать продавцов и поднять продажи. Механизм конкурса позволяет так же разогнаться отделу и на этой скорости проехать еще месяц - два.

Хуже если вы обнаружите неадекватные планы, считаю надо это признать и перепланировать. В будущем учесть ошибку. Не переживайте, что люди будут думать, что вы какой то странный руководитель, наоборот они благосклонно отнесутся и сделают себе заметку про адекватного руководителя компании.
Лидогенерация страдает, посмотрите в чем проблема? Возможно Лиды росту, но много не квалифицированных. Значит надо по другому настроить рекламу и уменьшить количество некачественных Лидов.
Если динамика Лидов отрицательная, значит надо их увеличивать, возможно надо добавить маркетинговый бюджет, но! Следите за стоимостью лида.

Как понять что не хватает сотрудников? Если Лиды растут, но падает при этом средний чек и конверсия, однозначно не хватает продавцов. Кажется, что наоборот, все продажи им, денег можно заработать. Но ситуация разворачивается в обратную сторону, МОПы начинают выбрать «самые вкусные сделки». И в итоге «вкусные» сделки не закрываются удачно, «не вкусные» успевают подобрать конкуренты и все вы в проигрыше.
Можно еще следить за количеством сделок на одного продавца, есть такая статистка. Один продавец может в месяце вести не более 30 активных сделок. Если увидите, что больше, это повод задуматься о добавлении продавцов в отдел.

Самое сложная причина, это насыщение рынка вашим продуктом. Рекомендую заранее мерять долю рынка, надо понять как это делать. Например, если вы продаете детскую обувь, то в принципе вы можете найти цифру о количестве детей в городе и даже в разрезе их возраста. Зная свои продажи, можете определить сколько у вас может быть охват. И когда этот показатель - доля вашего рынка у вас на контроле, то такой ситуации вы не допустите. Вы заранее будете придумываться продукты, чтобы было что и кому продавать.