Коммерческие предложения

Вы когда-нибудь замеряли сколько времени тратят ваши менеджеры на составление коммерческих предложений?

Случалось ли, что в ответ на вопрос, чем ты сегодня занимался, менеджер отвечал: делал очень сложное КП?

Получали от клиента неприятный отзыв о некачественно оформленном КП, либо сами наталкивались на оформленное КП без информации о компании, контактах и т.д.?

В моей практике были даже случаи, когда в ходе аудита я обнаруживала, что МОП забывал указать свои контакты, и клиент просто не знал, куда ему обратиться за покупкой.
Конечно, бывают сложные КП, которые требуют действительно много времени, и его надо оформить не так, как вы это обычно делаете, особенно если вы готовитесь к конкурсу. Но большая часть из них это все-таки типовые КП, которые клиент просит предоставить, чтобы показать своему директору.

Помним также о времени продавца - оно бесценно. Потому что он за минуту разговора с клиентом может принести компании месячный доход. Поэтому задача руководителя искать узкие места, в которые время продавца утекает бесцельно и неэффективно, находить и убирать.

Как убирать? Разными способами: где-то автоматизируя процессы, где-то заранее заготовленными шаблонами, а в отдельных случаях - приставляя к продавцам помощников.

Самое простое - это сделать шаблоны КП и отдать их в работу менеджеру. Подумайте, что должно быть в шаблонах. Даю подсказку:

1. Титульный лист на фирменном бланке;
2. Информация о компании;
3. Описание продукта или услуги, которую вы продаете;
4. Варианты приобретений;
5. Контактные данные компании и человека, который составил КП;
6. Все должно быть на фирменном бланке. Можно использовать картинки.

Хорошо бы отдать эти шаблоны маркетологам, которые ваши тексты сделают продающими.

Далее необходимо обучить МОП работать с шаблонами и дать им инструкцию. Например, что титульный лист и информация о компании обязательно должны быть в КП, без них никак. Или если КП получается больше 5 страниц, нужно вставить оглавление, так клиенту проще будет ориентироваться в нем. Подумайте, какой пакет продуктов вы можете положить в шаблоны, чтобы продавец не забывал их предлагать.

Также необходимо назначить место хранения всех КП. Идеально, конечно, для этих целей использовать систему CRM, чтобы РОП или сам директор могли в любой момент поднять КП по клиенту и посмотреть, что предлагал ваш менеджер.

После запуска шаблонов КП, примерно через месяц проведите выборочный аудит и посмотрите, выполняют ли продавцы требования по составлению КП.

В итоге шаблонирования КП:

1. У всех ваших МОП будут одинаково красивые КП с информацией о компании и сопутствующих продуктах, которые вы продаете;
2. Менеджеры не будут забывать указывать свои контактные данные;
3. Вы сэкономите время МОП, и он его потратит на новую продажу либо дожим старой;
4. Увеличите средний чек за счет того, что заложите в КП пакеты продуктов. И даже если МОП забудет сказать про пакеты, клиент это прочитает в КП.

Смотрите видео, как можно автоматизировать работу с КП с помощью 1С.