Как понять, что твой менеджер не умеет продавать?

Вы скажете: «очевидно ведь!Нет продаж — значит, и не умеет.»

Да, все так✅Прежде всего мы оцениваем эффективность нашего менеджера отдела продаж суммой продаж, которые он сделал за определенный период.

Первое, что нам нужно померить — это объем, который он принес. Но объем объему рознь🤷‍♀️ На конференции Битрикс 13 марта я рассказывала, что необходимо высчитать план продаж таким образом, чтобы вы могли заработать с помощью продаж, а не просто окупить заработную плату МОП. Поэтому считаем рентабельность менеджера и понимаем, сколько мы зарабатываем. Если от 40% и более, то все ок👌

Второе — как прирастает ваша клиентская база новыми клиентами? 🤔Сколько новых клиентов к вам приходит в месяц? Да, по-хорошему, необходимо поставить норматив и установить количество новых клиентов, которое будет нормальным.

Третье — какой срок сделки у вашего менеджера? ⏳В сроке сделки, кстати, кроется несколько моментов. Первое: менеджер не понимает, на каком этапе продажи (подробнее в этом посте) находится сделка, поэтому сам растягивает сроки принятия решения🫣Второй момент — это отсутствие квалификации в дожиме сделки. Третий — отсутствие навыка, либо слабый навык выявления потребностей. Четвертый фактор — менеджер не понимает, какое действие дальше выполнять🤷

Четвертое — маленькая активность📉Мало звонит, мало проводит различных коммуникаций с клиентом. Поэтому я люблю такой опережающий показатель, как количество контактов с клиентами в день. Этот норматив как раз заставляет МОПа быть активным🧗

Обязательно слушайте звонки 📞 или читайте переписку с клиентом, чтобы выявить навыки продаж. Многое можно подтянуть📌

Но! Очень рекомендую протестировать навыки продаж на собеседовании🎯Я про это рассказываю на школе продаж, как это сделать, и помогаю разработать кейсы для собеседования📚Прямо рекомендую на кейсе (ролевая игра «Продавец–Клиент») проверить, какие навыки есть у будущего кандидата. На кейсе вы проверите и гибкость, и навык слушания, и работу с возражениями, и коммуникацию. Я много беру людей без опыта в продажах, и они, проигрывая кейс, замечательно демонстрируют эти навыки🙃

В итоге, если вы не проверите навыки продаж на собеседовании, можете столкнуться с ситуацией, когда берете не продавца, и его уже невозможно обучить продажам🥲