Как организовывать конкурсы

Ни для кого не секрет, что конкурс в отделе продаж хорошо влияет на достижение поставленных планов. Т.е. когда у вас есть проблема с продажей какого то определённого продукта, либо проблема с выполнение плана, такой инструмент как конкурс хорошо подойдёт для их устранения.
Прежде чем объявить конкурс, надо все хорошенечко просчитать. Дело в том, что премиальный фонд конкурса должен быть сформирован из незапланированной маржинальной прибыли. Таким, образом вам надо построить финансовую модель, в которой необходимо просчитать получение сверх прибыли или сверх оборота. Прибыль сверх запланированной и будет является частью премиального фонда.
Лучше всего определить три призовых места и подумать по каким критериям распределять подарки. Вы можете кроме оборота включить в модель привод новых клиентов в штуках, увеличение среднего чека, продажи конкретного продукта и т.д.
Свой первый конкурс я провела в 2009 году. На кону стояла путёвка в Турцию. Конкурс был нацелен не только на увеличение прибыли, но и на получение компанией определенных регалий для рейтинга от поставщика. Таким образом, конкурс нам помог сгенерировать не только призовой фонд, но и получить первое место в рейтинге, что в последствии было дороже чем прибыль полученная в конкурсе.
Итак, когда вы составили модель конкурса, прогоните через неё всех своих продавцов, вы знаете средние их результаты и сможете спрогнозировать как они себя поведут. Не выставляйтесь конкурс пока не поймёте, что в модели все сбалансировано и каждый из продавцов может в нем поучаствовать. Если на старте сразу понятно, что новичкам конкурс не выиграть, тогда они сразу отсеяться и вы не получите желаемого эффекта.
Конкурсы могут быть маленькими на месяц и большими на пол года. С маленьким призовым фондом и большим.
По мимо, того что надо просчитать конкурс, необходимо делать ещё кое что.
Это постоянно показывать приз, как бы манить им. Если это путёвка, значит при подведений и публикации промежуточных итогов необходимо показывать красивые фото пейзажев и отелей. Если это физическая вещь, такая как телефон, купите его заранее и пусть стоит в офисе на видном месте и «мозолит глаза».
Так же, каждый месяц, в случае если у вас конкурс длится 6 месяцев, необходимо подводить публичные итоги. Формировать рейтинги и показывать баллы. Все должно быть прозрачным, чтобы продавцы понимали, что необходимо сделать ради получения вожделенного приза.
Конкурс включает спортивный интерес, который подстёгивает добиваться лучших результатов, а это одна из ведущих мотивация менеджеров. Пользуйтесь этим и увеличивайте свои продажи!