Обучать или нет менеджеров

Часто, встречаю кейсы у клиентов, когда вновь нанятыми менеджерами отдела продаж никто не занимается. Почему то руководитель считают, что МОП может сам все освоить и легко приносить желаемую выручку.
В лучшем случае ему дают какие то материалы для самостоятельного обучения и потом ждут результатов.
Хочу обратить ваше внимание, что все чаще я на собеседованиях слышу от соискателей запрос на обучение и ответ на этот вопрос, является одним из критериев выбора работодателя.
Второй момент, подумайте какой сотрудник принесёт больше вам выручки, с которым вы занимаетесь, или тот кого вы отправили в свободное плавание?
Вы уже догадались к чему я клоню? Обучением моп надо заниматься.
Из чего должно состоять обучение:
1. Знание продукта
2. Технология продажи вашей компании: взаимодействия с другими подразделениями, регламенты работы, скрипты обработки входящих и исходящих звонков клиентам, составление и оформление коммерческих предложений
3. Работа в ваших системах таких как 1С, CRM и т.д.
4. Расчёт заработной платы и как можно влиять на ее размер

Кто обучает? Конечно, руководитель отдела продаж (РОП). Его основная задача это вырастить качественную команду продаж, которая могла бы достигать поставленных целей. РОП может привлекать наставник. Наставник берет на себя основную часть консультирования новенького МОП в процессе адаптации.

Необходимо ли делать аттестацию МОП по прошествии испытательного срока? Да. Что включить туда? Да, все что перечислено выше. По продуктовым знаниям и расчёту заработной платы можно разработать билеты. много делать билетов не надо, достаточно от 5 до 10. Вам надо убедится, что весь материал лёг в его голову.
Квалификацию самой продажи проверяйте с помощью кейса. Разыграйте вместе с ним кейс и оцените сам процесс продажи, дайте ему обратную связь и обязательно укажите точки роста и подскажите инструменты как это сделать.
Дополнительно к кейсу рекомендую прослушать его звонок продажи и дать обратную связь.

Все эти действия,конечно, надо оцифровать, проставите баллы и назначьте линейку оценок от удовлетворительно до отлично.
В итоге после такой аттестации ваш сотрудник получит качественную обратную связь и поймёт как ему можно улучшить свою квалификацию в продажах.

Если вы согласны со мной и вам нужна помощь в составлении такой аттестации, обращайтесь.