Этапы развития отдела продаж

Вчера закончила учить четвертый поток Школы Руководителей отделов продаж и добавила этому потоку тему «Этапы развития отделов продаж». Поделюсь с вами :-)
Есть конечно разные мнения на счет того, как может развиваться отдел продаж и какие могут быть этапы, я пожалуй выделю три основных.
Первый этап - это старт отдела. Назову его Наращивание клиентской базы. Сам отдел пока не очень большой чаще это два - три человека. Сотрудники этого отдела продают все продукты и услуги компании, которые она оказывает и продает. Можно даже сказать ,что функции продажи лежит на всех сотрудниках компании, так как компания не сильно большая 10-20 человек и основной целью на этом этапе развития самой компании является наращивание клиентской базы. Цель как можно большим количеством клиентов прирастать. Так как цель прирост, поэтому в заработной плате продавца должен быть учтен этот показатель. Все действия продавца так же направлены на привлечение новых клиентов любым способом, это может быть и холодный обзвон и качественная обработка Лидов.
📌На этом этапе параллельно хорошо бы заниматься модификацией продуктов, которые у вас есть. Модификация должна касаться появлению возможности допродавать и удерживать клиента внутри вашей компании. Цикличность закупок должна расти от года до полугода и до квартала. Тогда вы сможете наращивать в структуре оборота сумму оборота ,которую генерируют ваши клиенты.
Давайте на примере разберем. Допустим у нас продажи домашней одежды для женщин. Цикл покупки такого товара очень маленький, дай бог раз в год, клиент будет обновлять одежду для себя. Как мы можем увеличивать циклы? Добавим в ассортимент одежду для мужа и детей, а также ввести в ассортимент постельное белье, полотенца и т.д. Таким образом наш товар будет чаще привлекать внимание нашего покупателя и он чаще будет совершать у нас покупки.
Второй этап развития отдела продаж - это выделение фермеров и охотников. Назову его Фермы и Охотники. В одном из постов я писала об этом. Когда стоит делить? Когда у вас накопилась достаточная масса клиентов, которые регулярно совершают у вас покупки. Сколько? От 30% от вашей структуры оборота должен составлять оборот от постоянных клиентов. В этом случае уже можно делить отдел на две части. Задача фермеров будет удерживать и расширять чек покупки постоянных клиентов. Задача охотников прирост клиентской базы.
В таком формате отдел может работать достаточно долго, и часто, по моим наблюдения, больше никаких изменений не происходит. Когда же нужны будут следующие изменения? Изменения могут появится либо при выпуске нового продукта, либо при конкретной стратегии развития бизнеса.
Обычно третий этап развития отдела продаж - это выделение продуктовых отделов продаж или региональных. Так же отделы могут разделиться по сегменту клиента, самое популярное это опт и розница. Следуя из названий таких делений уже понятно какова цель будет у каждого отдела: завоевание региона, увеличение продаж конкретного продукта или увеличение оптовых покупателей.
Реструктуризацию отделов стоит проводить когда это необходимо для развития бизнеса. Изменения ради изменений никому не нужны, поэтому стоит подумать как делить отдела продаж от целей, чего хотим достичь.

📌Подробнее об этом я рассказываю в Школе Руководителей отделов продаж. Следующий курс стартуем в мае, не пропустите новость о наборе!