Любовь к продажам
Читали ли вы книгу Максима Батырева «45 татуировок продавана»? Первая глава в ней о том, что человек, который занимается продажами, должен любить то, что делает. Я с ним полностью согласна. Не возможно заниматься эффективно тем, чего не любишь. Мало того в продажах не возможно продавать то, что ты не любишь.
Обратите внимание на своих продавцов, есть ли у них огонек в глазах, когда они рассказывают клиенту о том, что продают.
Конечно, вы можете сказать, что есть продавцы без огонька и они то же хорошо справляются со своей работой и даже план выполняют. Но те у кого огонек есть, добиваются больших результатов. Механизм такого действия простой, продавец увлечен своим продуктом, поэтому может заинтересовать им своего клиента. Вы же помните, что процесс продажи это эмоции? Поэтому ваш продавец должен привлечь клиента своей любовью к продукту.
Когда человек приходит к вам на работу он еще не знает ваш продукт и конечно ни о какой любви и речи быть не может.
✅Сначала проверьте на собеседовании, а есть ли любовь к продажам в принципе? Если продавец опытный, он выдаст сразу свой патерн поведения и расскажет, что ему больше всего нравится в процессе продажи. Если к вам пришел продавец без опыта, просто задайте вопрос, а что по его мнению, ему может понравится в процессе продажи. Очень интересно слушать ответы, будет понятно на что человек настроен, эта информация будет для вас полезна.
Итак, нам необходимо, чтобы «химия»между продавцом и продуктом случилась, как этого достичь?
✅Про ваш продукт надо рассказывать. Рассказывать про пользу для клиента причем с разных сторон. Лучше всего если вы это сделаете сами. Вы как собственник знаете про пользу того, что производите лучше всех других и вы то точно сможете и с горящими глазами это сделать, и заразить мотивацией продавца.
✅Продавец должен знать конкурентов и чем вы отличаетесь от них. Это необходимо не только для отработки возражений, но и для рождения некого азарта, переманить клиента на свою сторону.
✅Можно вменить в обязанности продавца собирать отзыв у клиента после продажи. Это будет вселять в него веру в то, что он продает качественный и полезный продукт.
К стати, любовь в продажах может быть не только к продукту, но и к самому процессу. Вы же помните как часто называют продавцов? Охотники. Что манит в охоте? Сам процесс охоты. Азарт выслеживания добычи , а потом обладание ею, все ради результата. Хотя, бывает что охотники отпускают свою добычу.
Подбадривайте продавцов, когда у них бывают долгие сделки, год или больше. Это действительно не просто, поддерживать отношения с клиентом, который казалось бы хотел купить и почему то стал откладывать решение. Я всегда говорю своим продавцам, мы с вами садовники, сеем зерно, ждем когда оно прорастет и тогда, обязательно будут плоды.
Некоторые продавцы обижаются на клиентов, а вы учите не обижаться, а продолжать поддерживать интерес к компании и вашему продукту. Такое терпение обязательно будет вознаграждено! Отмечайте вместе годовщины «ведения» сделок, это позволит вашему сотруднику насладится победой! ❤️