Замечали за своими продавцами, что они бояться называть большую цену? Кажется, что у них прямо язык не поворачивается, чтобы произнести эти цифры?

Этот барьер появляется конечно, при продаже дорогих продуктов, цена которых более 50 тысяч рублей.

Почему так?
⭐️Чаще все это связаны с возможностями самого сотрудника. Его пониманием дорого или дешево. Если для него стоимость того, что он продает дорого, то он будет стесняться произнести цену.
⭐️Второй момент это отсутствие понимания из чего состоит стоимость, какие затраты, себестоимость продукта.
Если вы своему продавцу не рассказали из чего складывается ваша цена продукта, тогда он не знает конкурентных преимуществ продукта и попросту не может отстоять возражения по цене.
⭐️Третье, продавцы часто решают за клиента дорого ему или дешево. И если они решили, что клиенту дорого ваше предложение и он не купит, тогда он и цену не называет.
Как бороться с такими «тараканами»?
Самый сложный это первый случай. В моей практике встречался собственник, который учил «тратить» деньги своих продавцов. У него была теория, если его сотрудники будут много тратить, значит они будут много продавать, чтобы заработать. Как вам метод?
Мне не очень. Если ваш продукт на столько дорогой, что ваши сотрудники не могут себе позволить купить его, им надо свыкнуться с мыслью, что ваши клиенты отличаются от них по доходу и это нормально. Да, у них перед глазами возникает пример, как может быть по другому и к чему они могут стремится. Единственное, что надо объяснить, это что работа у вас, может помочь им выйти на новый уровень по доходу.
Второй момент, описанный выше легко победить. Объясните продавцам из чего складывается цена и напишите готовые заготовки отработки возражений «дорого».
Ваши продавцы «заглядывают в карман к клиенту». Лечится следующим образом. Слушайте звонки и выявляйте эти моменты. Показывайте им, как они за клиента принимают решение о покупке. Ваши менеджеры должны научится произносить цену в слух и давать возможность клиенту делать выбор.
⭐️Есть еще в один способ, который помогает во всех вышеизложенных кейсах. Сформируйтесь три цены для продавцов. У клиента всегда должно быть три предложения на выбор: дорогое, среднее по цене и дешевое. Угадайте какое выберут? Конечно, среднее. В этом случае и маржа будет хорошая и выручка.
Желаю больших продаж!