Как Артем рынок считал. ТАМ SAM SOM. часть 2

Если ты не читал предыдущий пост, во-первых больше так не делай, во-вторых надо прочитать, чтобы понять про что тут пойдет речь.

Итак, ТAM, SAM, SOM. Давайте разберемся, что это. Буду говорить на нашем примере, чтобы был понятен контекст. Сразу скажу, что я пишу по рабоче-крестьянски, на истину не прям претендую, если ты эксперт, то исправляй меня в комментариях.

ТАМ - Весь рынок целиком (то есть все предприниматели, которые ведут деятельность, не мертвые души, и они подходят нам по критерию выручки)

Тут не могу не поделиться фактом, от которого я офигел. В России зарегистрировано 6,6 млн компаний, из них 2,2 млн сдают "нулевки" или не ведут деятельность. Как вы думаете сколько из 4,4 млн зарегистрированных юр. лиц и ИП перешагивают порог в 35 млн выручки в год? Только 20 процентов! Только мать его 20% делают выручку больше 35 млн в год. Наша страна даже не малого бизнеса, а микро-бизнеса.

Итого наш рынок ТАМ, с учетом всех подсчетов- 410 тыс. компаний

SAM - доступный объем рынка. То есть наша задача посчитать объем, который в целом возможно захватить, если бы все компании, кому нужен управленческий учет, пользовались бы нашим решением и конкурентов нет, то какой это объем.

Вот тут мы долго спорили о методике расчета, но по итогу вычленили все клиентские когорты, которые нам не подходят, например, есть компании, у которых оборот выше 35 млн в год, но у них 20 платежей в месяц, и управленку можно свести фломастером на листе А4, и как следствие, ему наше решение никуда не уперлось. Итого мы получили 44 тыс. предпринимателей.

SOM- это рынок реально платящих клиентов за подобные решения. Эта задача оказалась самой простой. Нужно взять выручки всех конкурентов и среднерыночный ЛТВ, и нехитрым вычислением получаем около 4 тыс. предпринимателей, которые пользуются аутсорсингом финансово-учетной функции.

ВАЖНО! я специально пишу в предпринимателях, а не в деньгах, потому что не все цифры могу раскрывать, но я тут больше про логику. В деньгах тоже, естественно, посчитано.

Что важно, мы посчитали доли рынков и бизнес решений, чтобы понять ландшафт, на котором мы находимся.
Из интересного, чем хочется поделиться, так это процентами распределения рынка в бизнес решениях.

30-40% Коммерция, Маркетинг, ОП
20-25% Автоматизация
15-20% Налоговый учет, бухгалтерия
10-15% Решение отдельных бизнес задач, консультации
5-10% Бизнес курсы, бизнес образование
5-10% Построение финансовой службы и управленческого учета

Еще из забавных фактов, что самый растущий рынок бизнес решений - Налоговый учет, бухгалтерия, ну почему он растущий, я думаю, все понимают)

Самое главное по итогу мы цифры посчитали, теперь у нас есть возможность ответить на вопросы:
- Какую долю рынка мы занимаем?
- Мы уперлись, или у нас есть потенциал для роста?
- Какую долю рынка мы в целом можем занять?
⁃ За счет чего мы сможем занять долю более оптимальным путем?

Готовых ответов я вам конечно не дам) Но предположить вы можете в комментариях, собственно говоря, там и встретимся