Дашкиев. Целевая бизнес-модель. Факторы успеха бизнес-юнита.

На той неделе меня позвали гостем в мастермайнд фонда Михаила Дашкиева, если честно, я давненько не бывал на подобных мероприятиях, и где то глубоко в закромах памяти, вспомнил разборы и времена «БМ». Но разговор сейчас пойдет не об этом. Были абсолютно разношерстные компании от агентства инвестиционной/курортной недвижимости до компании из нефтяной отрасли. В основном компании в фонде в промежутке по выручке от 100 млн до 1 млрд. Среди приглашенных экспертов очень интересные участники с масштабами, которые по настоящему впечатляют, например, те, кто оперируют цифрами в миллиард ПРИБЫЛИ, те, кто представлен в нескольких десятках странах или же те, у кого на скаладах ВБ сгорело несколько сотен миллионов и даже один, у кого сгорело больше миллиарда товара в себестоимости. Я, конечно, очень благодарен возможности побыть в таком пространстве, люди совсем другого масштаба, к которому стремлюсь. Я вынес для себя несколько важных мыслей, которыми, собственно, по традиции хочу поделиться с вами.

В фонде принято понятие целевой бизнес-модели, вокруг которой крутится весь разбор. В нее входят 6 ключевых блоков.

1. Рынок
2. Выручка
3. Себестоимость продукта
4. САС - стоимость привлечения клиента в бизнес
5. Административный блок
6. Чистая прибыль

Казалось бы ничего нового, но тут кроется несколько неочевидных, хотя может и для кого-то очевидных, выводов, которые помогают расти всем компаниям

• Выбранный рынок определяет в какую «игру» ты играешь, и с каким темпом возможен рост.
• Объем рынка влияет на стоимость клиента, если рынок маленький, маркетинг сложный и дорогой, как следствие сложно быстро расти.
• Рост выручки является не определяющим фактором роста прибыли.
• Если рынок падающий, усиливается борьба за клиента, как следствие САС выше, это создает давление на чистую прибыль.
• Если ты можешь обеспечить ниже себестоимость чем конкуренты, значит ты можешь больше тратить денег бизнес модели на САС, а значит можешь покупать клиентов больше чем конкуренты, как следствие можешь быстрей расти.
• Победил САС дешевле чем у конкурентов, можешь быстрей расти при той же маржинальности продукта.
• Админ блок на росте количества клиентов в процентах от экономики не должен расти- это ключ в человекозависимых моделях.
• Реинвестировать чистую прибыль нужно в те области, с помощью которых ты сможешь иметь «нечестное преимущество», чтобы уменьшишь себестоимость или автоматизацию админ. блоков, чтобы обеспечить высокую норму управляемости или в бренд, чтобы сократить САС.

Рефлексируя для себя, однозначно стоит подсматривать, как мыслят «большие», одновременно повышается насмотренность на то, как мыслят сверху бизнес моделей. Хочется чаще участвовать в подобных форматах, это сильно «поджигает» во мне идею расти.