Новые реалии девелопмента: вызовы и решения

Всем привет!
Делюсь супер полезным материалом от Александра Дмитриева, «Этажи Девелопмент»
Это исключительно для коммерческих директоров, РОПов и тп. И здесь надо погружаться.

Ниже основные тезисы. Презентацию традиционно прикрепляю

Ключевые моменты:
🔸Обращений стало больше, но конверсия снизилась с 60-70% до 35%.
🔸Длительность выхода на сделку увеличилась с 12 до 17 дней.
🔹Длительность доезжаемости до встречи упала с 60-70% до 30-40%.
🔹Целевые лиды, которые превращаются в сделки, снизились с 12 до 7 на 100 целевых обращений.
🔸Низкая одобряемость клиентов требует нового подхода к ипотечным брокерам.

Воронка продаж
🔸Ранее менеджеры могли считать сделку закрытой после продажи продукта и отправки клиента к ипотечному брокеру. Теперь процесс стал более сложным, и одобряемость клиентов снизилась.
🔸Необходимо учитывать, что после продажи продукта, клиенту нужно пройти еще один этап — получение одобрения ипотеки.
🔸Необходимо внедрять новые функции, такие как ипотечные брокеры, для улучшения продаж.
🔸Клиентская воронка требует преобразования с акцентом на ключевые этапы, такие как встречи.
🔸Важно использовать альтернативные воронки и работать с существующими базами клиентов.
🔸Начинать улучшение конверсионных показателей снизу вверх, начиная с этапов бронирования и встреч.
🔸Декомпозировать этапы продаж на 5-6 подэтапов для более точного анализа.
🔸Определить единое понимание целевого лида между отделами маркетинга и продаж.
🔸Разработать альтернативные воронки для клиентов с высоким первоначальным взносом.

Изменения в системе мотивации
- Рекомендации:
🔸Увеличить безопасность для фронт-офиса, чтобы поддержать менеджеров, которые теряют доход из-за снижения продаж.
🔸Избегать KPI на поступление для фронт-офиса, сосредоточиться на выручке.
🔸Отменить дифференциацию сделок с личного канала и агентств, чтобы менеджеры не делали различий между ними.

#жилконгресс

По реакциям я оцениваю полезность поста. Я не публикую ссылки на внешние источники в целях безопасности, ищите их сами или поверьте на слово.

https://t.me/chto_stroim