Вам не кажется!

Недавно, крепко обнявшись с Катей Лапшиной, затронули тему манипуляций в деловых переговорах — от переходов на личное до газлайтинга и прочих НЛП-приёмчиков, которыми некоторые пользуются охотнее, чем аргументами.

Начну с хорошей новости: научиться распознавать манипуляции можно почти всегда. И правило здесь простое: манипуляцию опознают не по словам, а по эмоции, которую они вызывают. Слова могут быть безупречно вежливыми, интонация — выверенной, аргументы — гладкими. Но если вы из комфортного диалога вдруг проваливаетесь в тревогу, вину и желание оправдаться и что-то срочно доказывать — вот на это и надо смотреть. Не «что мне сказали», а «что со мной стало».

Пара узнаваемых сюжетов.

«Тебе кажется».
Ты неправильно понял(а), мы же всё это обсуждали, ты всё перепутал(а). И вам навязывают версию реальности, в которой источник путаницы — вы. В какой-то момент сомневаться начинает любой, даже самый устойчивый. Это всем хорошо известный газлайтинг.

Переход на личное.
Внутри бизнес-переговоров вдруг всплывают личные факты о вас — те, которые оппонент знает по знакомству, по дружбе, по прошлой работе. И всплывают, как правило, при третьих лицах. Большая низость и самый действенный способ вышибить человека из конструктива, застав врасплох.

Список открытый, сюжетов больше. Но принцип один: если после разговора вам нехорошо, а формально придраться не к чему — придираться надо не к словам.

А что с этим делать?
Опознать манипуляцию — это одно. Правильно среагировать на неё в моменте — почти никогда не получается. И это нормально: манипулятор ровно для того и работает, чтобы к моменту вашей реакции у вас не осталось ни опоры, ни воздуха, ни времени подумать.

Поэтому главное — не остроумный ответ. Главное — пауза.

Когда у вас выбивают почву из-под ног — надо отойти и взять паузу. Если есть на это ресурс. Чтобы оказаться в пространстве, свободном от чужого влияния и давления. Там, где вы можете спокойно сформулировать позицию — собственную, не зависящую от того, что вам навязывают.

Если понимаете, что противопоставить в моменте нечего, — не противопоставляйте. Отправьте свою позицию письменно. Запросите дополнительную медиацию. Вернитесь позже с резюме, обдумав всё спокойно. Вариантов много, и все они лучше, чем спор на чужом поле и в чужом темпе.

Отдельно — про переход на личное. Здесь есть три пути: сказать оппоненту, что такие вещи неприемлемы; взять всё ту же паузу; либо, если манипуляция повторяема, — выходить из этих взаимоотношений. Потому что человек, который пользуется таким приёмом, будет пользоваться им и дальше.

Давайте называть вещи своими именами: любая манипуляция — это в первую очередь нечестная игра. И тут либо два манипулятора равнозначны по мастерству — и тогда за этим даже интересно понаблюдать, как за рингом. Либо, если силы неравные, из этой игры лучше выйти.

Чмух желает всем вам успешных переговоров!

💚 Софья Чмух/Sofya Chmoukh