Читаю книжку, называется «Переговоры без компромиссов», автор Крис Восс.
Дошла до главы про торг и решила сразу с вами поделиться. Почему. А потому что в нашей реальности CG-художников, фрилансеров и в целом продакшена обычно не мы торгуемся, а с нами)
Предлагаю посмотреть на логику устройства торга, чтобы вы понимали, как снижаются ваши косты. Я уверена, что даже если заказчик книжек не читал, он просто как человек из бизнеса будет использовать подобные ходы чисто интуитивно.
А я вот покомментирую еще:
1. Установите конечную цену, которую вы готовы заплатить (вашу цель).
Предполагаемый бюджет всегда есть. Его вам сразу просто мало кто захочет назвать. Будут “щупать”) Но у заказчика уже, скорей всего, есть внутреннее понимание – выше какой цены он точно не пойдет. И у вас эта цифра должна быть! Только наоборот – ниже какой суммы вы не сможете уже взять эту задачу.
2. Установите своё начальное предложение, составляющее 65% от конечной цены.
Это та цифра, которая звучит в самом начале “Я предполагал уложиться вот в ХХ рублей за ролик, реально?” То есть, после этого вопроса впереди много вариантов развития событий) тут не сдаемся сразу.
3. Вычислите три шага повышения ставки (до 85, 95 и 100%).
Логично, торговаться мелкими шажками по 5 тыщ рублей странновато и не особо эффективно. Так что имеет смысл запланировать 3 шага до финальной цены. Поняли.
4. При расчёте окончательной суммы используйте точные, не округлённые цифры, например, 37 893 доллара, а не 38 000 долларов. Это придаст цифрам достоверность и вес.
Ребята, этот пункт, кстати, золото. Можете смело использовать сами такой мув: «Я ниже 358 500 рублей упасть не могу. Потому что дальше меня уже подпирает себестоимость проекта. Я тогда просто выйду в минус».
И это звучит гораздо весомее и подсознательно честнее, чем абстрактное «360к и ни копейкой меньше, за кого вы меня принимаете»)
5. Перед тем как перейти к окончательным цифрам, добавьте нематериальное поощрение (которое, возможно, вашему оппоненту и не очень нужно), чтобы показать, что вы исчерпали все свои финансовые ресурсы.
Заказчик тебе может сказать: “Ну хрен с тобой! 50к и шаурму сверху!” А ты ему можешь ответить: “Ох, ну что ж вы творите! ЛАДНО! 250к и расскажу о том, что вашу шаурму ел, в своем паблике на 500 человек!” То есть что: мы тут показываем, что спор о суммах исчерпан. И закрываем переговорную рамку. Потому что дальше либо ваш оппонент принимают цифру. Либо вынужден сказать «нет, не сойдемся».
И еще такая мысль важная:
если вы торгуетесь, у вас должна быть точка, после которой вы морально будете готовы сказать “нет”, встать и уйти. Потому что лучше отсутствие сделки, чем плохая для вас сделка.
Вот это в камне предлагаю высечь и перечитывать)
#сиджимысли