(Спойлер: не у конкурентов!)
А с кем тогда сравнивать?
Часто это близкий конкурент по отрасли. Но при более глубоком рассмотрении видно, что при сопоставимом объеме продаж («у нас 80 млрд. — у них 73 млрд. руб») мы прокачиваем более 80% отгрузок с квантом «штука», а конкурент — с квантом «короб».
Меняется ли от этого цена логистики? Да, на десятки и сотни процентов.
Видит ли эту причину топ-менеджмент компании? Часто нет.
У конкурентов можно подсмотреть их новинки в части логистических сервисов. Но, как правило, это попытка догнать уходящий поезд.
◽️На кого тогда ориентироваться?
Лучший вариант — на компании с близкой бизнес-моделью и стратегией. Или со стратегией, на которую вы хотите равняться.
Пример. В мае 2025 года КСЛ завершил эпический по масштабам проект диагностики логистики одного из крупнейших поставщиков бытовой техники и климатического оборудования.
Диагностика включает, в том числе, бенчмарк KPI логистики и выяснение причин просадки показателей в «красной» зоне.
Из двух десятков компаний, входящих в пул референсных для этого бизнеса, самой реферальной в итоге оказалась компания, которую СЕО и коммерческий директор даже близко до этого не признавали, так как они производят и продают товары для дома
На что смотреть при выборе референса — список важных параметров:
🔵 Бизнес-модель и стратегия компании. Например, лоукостер или премиальный клиентский сервис; производитель-дистрибьютор-ретейлер в лице одной компании или только один сегмент — производство, дистрибьюция и пр.
🔵 Каналы продаж и их процентное распределение: дистрибьюция, собственная розница, внешняя розница, маркетплейсы, свой e-com и пр.
🔵 География присутствия: вся Россия, отдельные регионы, другие страны и пр.
🔵 Кванты отгрузки: штуки, коробы, паллеты и пр.
🔵 Количество SKU (порядок цифр).
🔵 Тип продукции по условиям хранения, транспортировки, продажи — температурные условия, габарит/негабарит, совместимость товарных групп.
🔵 Сезонность.
🔵 Объемы продаж — в рублях и куб. м.
И главное — тотальная успешность компании с позиции прибыли и репутации на рынке.
Совпадение хотя бы на 80% по этим параметрам делает компанию реальным «референсом» — и неважно, что они продают, холодильники или матрасы.
Именно здесь можно найти идеи для роста, а не в пустом сравнении
«у них дешевле»
❗️Коллеги, если тема бенчмарка через референсы вам интересна, напишите, пожалуйста, в комментариях:
🔹 Я ретейлер/поставщик/производитель и хочу референс.
Готов поделиться опытом.
🔹 Я ретейлер/поставщик/производитель и хочу референс.
НЕ готов делиться опытом.
🔹 Ваш индивидуальный вариант
#бенчмарк #референсы #логистика
Горизонты Демина