#2. Связываем экспертов с авторами кейсов

Этот пост — из цикла про построение завода кейсов. Мы тут поэтапно разбираемся, как построить регулярный выпуск статей-кейсов. Всё рассказываю на примере моего такого опыта в «Нескучных финансах».

Когда я только приступал к заводу кейсов, я думал, что будет так: финдиректора оставляют в Гугл-форме заявки на кейсы, авторы каждый день их отсматривают и забирают кейсы в работу. А я только проверяю тексты и хвастаюсь на общих встречах, как мы планы выполняем.

Конечно же, так не получилось)

В реальности я закинул Гугл-форму в чат финдиректоров и никто ее не заполнил. Сейчас понимаю, что это было ожидаемо: финдиры нормально относились к написанию кейсов, но вот это мое сообщение с формой в общем чате забывается секунд через 40.

Я стал думать, как делать дальше. В теории, авторы могли бы приходить к экспертам за кейсами лично, но тогда переставали работать важные пункты, которые я расписывал в первом посте цикла: авторы не так хорошо знают продукт и клиентов, а финдиры их не знают и с большой вероятностью сольют.

Есть и другая проблема, я ее называю «культ эксперта». В редактуре все вертится вокруг экспертов: за ними бегают, под них подстраиваются, их подолгу ждут и пытаются вытянуть ценную информацию. А еще — если ты связался с экспертом, то нужно обязательно выпустить материал. Нельзя сказать эксперту: «Спасибо, что рассказал, но для статьи не подойдет». В конце концов, у самого автора есть план по статьям и денежные ожидания.

В связи с этим, я боялся, что буджет так: автор приходит к эксперту и пишет любой кейс, про который эксперт рассказал. Боялся из-за того, что далеко не все кейсы стоят отдельной статьи.

Предварительное резюме: сбор заявок на кейсы через форму не сработал, а просить авторов добывать темы для кейсов самостоятельно я побоялся.

В итоге, сделал так:

1. Раз в неделю на рандом выбирал финдиректора, которому писал в личку и договаривался на созвон по кейсам. С порога я проговаривал: давай не будем сейчас обсуждать, подходят твои кейсы или нет — просто приходи на созвон и там обсудим.

2. На созвоне я просил просто рассказать подряд про всех своих нынешних и бывших клиентов: с чем пришел, чего хотел, что делали, что получилось. Так мы пробегались по 3-6 компаниям — финдир говорил, я делал записи, иногда что-нибудь уточнял.

3. Со временем я пришел еще к тому, что эксперта надо немного подбодрить перед началом, потому что им кажется, что их кейсы неинтересные. Я начал говорить: «Слушай, прежде чем начнем, хочу поделиться — вы, финдиры, делаете крутую работу, но для вас это привычно. Тебе сейчас может казаться, что твои кейсы не прям вау, а для наших клиентов они как раз вау. Я провел уже 10 встреч, так всегда бывает. Поэтому погнали»

4. Кейсы с таких встреч я собирал в табличку, там отмечал зеленым те, которые стоит написать. Ставил задачу автору, связывал его с экспертом, и они уже вместе писали статью.

В итоге, получилось хорошо: финдиры хорошо откликались на личные встречи, я не волновался по поводу подбора тем для кейсов, а у авторов были четкие задачи.

→ Предыдущий выпуск: выбор ответственного за кейсы