Десять локальных клиентов говорят о стартапе меньше, чем один зарубежный. Стэнфорд разобрал три дип-тех компании из Индии, Мексики и Турции, и у всех троих домашний рынок работает одинаково: он даёт данные, талант и первых клиентов, а платят за продукт где-то ещё.

#заметки #данные

SigTuple из Бангалора построила цифровой микроскоп с ИИ. Патолог тратил на ручной просмотр мазка крови 3–4 минуты, с их устройством выходит 30–40 секунд. В исследовании на 200 образцов мочи машина нашла отклонения в 10 случаях, которые врачи при ручном просмотре пропустили. Допуск FDA, 23 патента, около $40 млн от Accel и других.

При этом главный фокус компании на экспорте. В Индии медицина оплачивается из кармана пациента, лаборатории конкурируют ценой, и продавать им качество почти бесполезно. Индия дала SigTuple дешёвое производство, огромный поток образцов для обучения моделей и первые клинические исследования. Платить за качество будут в другом месте. И это дорого: зарубежные дистрибьюторы никогда не работали с индийским медтехом и каждый первый продукт встречают с недоверием.

Yana из Мехико: приложение для эмоциональной поддержки на испанском. Основательница 14 лет искала себе психотерапевта и потом выяснила, что это средний срок по Мексике. Итог: 14 миллионов скачиваний в 35 странах при нулевом маркетинговом бюджете и меньше $3 млн привлечённых денег. Рынок оказался размером с язык. Обратная сторона той же медали: у 14 миллионов пользователей до сих пор нет модели монетизации. Язык даёт бесплатную дистрибуцию и ноль ценовой власти.

Третья история про инвестора. Дилек Дайынларлы из Стамбула ходила по фондам Кремниевой долины с турецкими стартапами и слышала одно и то же: слишком локальные. Её диагноз про рынки средней величины: они недостаточно велики, чтобы вырастить большую компанию дома, и недостаточно малы, чтобы основатель с первого дня думал о мире. Она подняла фонд ScaleX на €30 млн под B2B дип-тех и стартапу Kondukto по кибербезопасности при первой встрече отказала: приведите хотя бы одного иностранного клиента, и я вхожу. Клиент из США появился в тот же год.

Здесь для меня главное в кейсе. Один иностранный клиент для Дилек это тест на честность продукта. Дома продаёт телефонная книжка основателя: бывший коллега или знакомый через два рукопожатия. Локальная тяга в маленькой стране почти всегда сделана на связях, и по ней невозможно понять, продаёт ли продукт сам по себе. Зарубежный контракт это сделка с тем, кто основателя не знает и его стране заранее не доверяет. Именно поэтому один такой контракт говорит о компании больше, чем десять локальных.

И второе. В 2020 году турецкие стартапы привлекли $143 млн, а выходы того же года принесли $2,3 млрд. Компании, выросшие в дефиците капитала, стоят дёшево и работают экономно, а фонды из Долины по-прежнему сбивают им цену за географию. Покупатель на выходе при этом не венчурный: DataRow стала первой турецкой компанией, купленной Amazon, Auth0 из Аргентины ушла в Okta за $6,5 млрд. Стратегу всё равно, где зарегистрирована команда, ему нужна технология. Получается, что рынок наказывает за адрес на входе и платит за эффективность на выходе. Для ангела в маленькой стране это и есть источник доходности.

В Литве это работает без нюансов средней величины: дома нельзя вырасти вообще, и вопрос «где ваш первый клиент за границей» я бы задавал на первой же встрече, до вопроса про выручку.

Что для вас сильнее на pre-seed/seed: €300k локальной выручки через сеть основателя или один зарубежный клиент, который купил без локальных связей?