Дефицит и срочность: почему акция «до конца недели» работает хуже, чем вы думаете

Страх потери – это достаточно сильный триггер, который побуждает людей оформить заказ на сайте прямо сейчас. Но это происходит только в том случае, если потенциальный клиент верит вам.

Мы уже давно используем на разных проектах подобную стратегию. И могу сказать, что фиктивный дефицит не работает уже много лет. Все эти «Кухни на заказ с 50% скидкой до конца месяца» не воспринимаются. Потому что:

🟢 они есть у всех
🟢 цену кухни все равно не проверить, поэтому и не оценить акцию. То есть ей не верят, а потому и никакой боязни потери тут нет.

Не работают и непонятные акции «до конца недели» или «до конца месяца», потому что такие ограничения не понятны, не конкретны и не вызывают доверия. А потому не работают.

Как же использовать страх потери, чтобы он увеличивал заявки, а не приводил к ИБД.

У нас работают следующие подходы:

1. Последний размер в интернет-магазине

Если остается последний размер какой-то одежды или обуви, то на него идет большая скидка. Обычно сметают очень быстро, потому что и скидка реальная, и времени не так много. Клиент видит и понимает, что остался 1 товар и ждать долго нельзя.

2. Ограниченная серия товара

У одного из наших клиентов в ассортименте есть блокноты Moleskine. Есть обычные серии, которые доступны всегда. А есть ограниченные: по Хоббиту, Гарри Поттеру, Rolling Stones и т.д. Эти серии выпускаются в определенный момент, а затем не переиздаются. Если не купил сейчас, то потом уже не достанешь.

3. Повышение цены к конкретной дате

Используем только в одном случае – когда продвигаем оффлайн мероприятия. Есть этапы (конкретные даты), когда цена билета растет. Чем раньше купишь, тем больше сэкономишь.

4. Подарки и скидки со стримов

Используем для тех интернет-магазинов, где владельцы ведут свои каналы и устраивают регулярные стримы. На стриме можно озвучить промокод, который будет действовать неделю и давать скидку к заказу или подарок при покупке определенных товаров. Эти промокоды можно отправлять и в email-рассылке.

5. Баллы за первый заказ в магазине

Один из лучших способов дожать потенциального клиента и довести его до оформления первого заказа в магазине. Дать ему баллы на первый заказ, которые будут действовать до N числа. Но баллы должны быть существенными. 100 и 200 руб. не станут стимулом.

Приводите свои примеры в комментариях. Что дало прирост к конверсии?