Контекстная реклама приносит заказы от старых клиентов? Да! Но вот в чем загвоздка...

Два года назад у нас произошла интересная история с компанией, которая поставляла оборудование для тренажерных залов. Ниша узкая, но прибыльная — только оптовые заказы по всей России. Реклама в поиске работала отлично, KPI радовали.

Но вдруг маркетолог проекта возмутился: 70% обращений приходят от клиентов, которые уже покупали у них раньше! И это не брендовые запросы — люди искали товары через рекламу, как будто впервые.

Мы решили проверить: отключили рекламу на поиске на 2 месяца. И что вы думаете? Эти обращения не перешли в органику — они просто исчезли. Два месяца без рекламы — и поток заказов на сайте практически упал до нуля. Пришлось возвращать рекламу, но параллельно мы запустили кастдев — опрос тех самых клиентов, которые вернулись через рекламу.

Спросили у них прямо: "Почему не обратились сразу к нам?"

Ответы были:

🟢 48% — "Хотим сравнить цены у нескольких поставщиков".
🟢 21% — "Просто забыли про вас" (хотя были и рассылки, и обзвоны — но видимо, не те).
🟢 11% — "Не знали, что у вас есть то, что нам сейчас нужно".

Что из этого вынесли?

Повторные клиенты — не данность. Даже если человек уже покупал у вас, он не обязан возвращаться "по умолчанию". Реклама может и должна напоминать о вас.

Рассылки и звонки — мало. Нужно быть везде: Telegram, VK, email, реклама. Клиент должен видеть вас постоянно, иначе — прощай, лояльность.

Так что если ваша реклама "работает на старых клиентов" — это не проблема. Это возможность! Главное — понять, почему они идут через рекламу, а не напрямую. Это частая история. И совершенно нормальная, особенно в b2b.

P.S.

Но лучше, конечно, чтобы клиенты запоминали вас в качестве подрядчика. У нас один из самых эффективных каналов – это обращения от маркетологов, которые работали с нами ранее, но сейчас перешли в другую компанию. И у нас есть вознаграждение для таких рекомендаций.