Вот наш экспресс-алгоритм:
🧑💻 Где пробой? Анализируем источники трафика.
Упал один канал? Копаем его!
Везде одинаково плохо? Дело не в канале, смотрим сайт, оффер, сезонность.
Важно: анализируем динамику минимум за 2-3 месяца, а не за 5 дней!
😁 Проблема в канале? Ищем корень зла.
Меньше лидов с Яндекс Директ?
Смотрим: меньше переходов? Изменилось распределение трафика по товарам/кампаниям/регионам и т.д.? Демография "поехала"? Время показов изменилось?
Обязательно проверяем динамику % отказов с рекламы. Если % отказов растет, то это косвенный фактор того, что мы стали гнать больше нерелевантного трафика.
Лидов столько же, клиентов меньше?
Анализируем запросы (может, аудитория "не та").
У нас так было с клиентом, который занимается продажей тросов из нержавеющей стали. Были позиции, которые продавались быстро. Буквально, в первую неделю после падения заявки в CRM. А были группы товаров, где после обращения лида проходили месяцы до заказа.
Спрашиваем у продажников.
Важно понять, как ситуацию оценивает отдел продаж и какие изменения зафиксировал. Тут самое сложное именно пробиться и получить качественную обратную связь. Никто не хочет тратить свое время.
Изучаем конкурентов по каналу.
Возможно, вышли новые компании или кто-то стал выкупать больше трафика. Есть вероятность и в том, что офферы или сайты у них стали привлекательнее для клиентов.
🍎 Беда по всем фронтам? Проверяем общее.
Сезонность? Смотрим данные прошлых лет, экономические новости. Возможно, падение будет в любом случае и нужно сосредоточиться на работе с текущей базой клиентов, чтобы просто удержаться.
Технические проблемы? CRM глючит? РОП сливает лиды конкурентам? Скорость сайта упала? Банально, но бывает.
Динамика новых и старых клиентов? Для e-com критично! Падение интереса постоянных клиентов - часто проблема. Регулярно ли вы расширяете ассортимент, чтобы поддерживать интерес постоянных клиентов?
Следуйте этому алгоритму, и вы быстро найдете причину падения продаж.