Знакомая ситуация? Вас оценивают не по прибыли, а по количеству:
✅ Холодных звонков
✅ Заполненных полей в CRM
✅ Встреч в офисе
Лично мой опыт 2009 года («газетный период»): был план по заключению договоров. И что вы думаете? Сотрудники начали заключать договоры с родственниками, друзьями, а то и вовсе их выдумывать. Выглядит так что все работают и очень заняты.
Результат? Колоссальная нагрузка на компанию: перепроверки, траты на рекламу, лишние коммуникации, внедрение новых систем контроля. Договаривались с друзьями, чтобы те подтверждали по телефону факт «работы». Сейчас это решается проще, но тогда это было проблемой.
А вот пример из конкурирующей компании: «график уборки туалета» - так сотрудники называли дневной график в exel, разбитый на ячекий по 2 часа, где нужно было отчитываться за каждое действие (встречался с клиентом, делал звонки ). Это превратилось в фарс и заполнялась просто так из головы. И был еще человек который готовил отчет на основе этих данных руководителю.
В чем корень проблемы?
Такая система — это попытка управлять новичками. Математическая вероятность: 100 неопытных агентов, сделав 10 000 звонков, что-нибудь да «принесут». Но эффективность стремится к нулю, это просто растрата человеческого ресурса и колоссальные. Зато если таких агентов несколько тысяч — можно гордо назваться «федеральной компанией».
Итог: Единственный показатель эффективности РОПа - это прибыль. Мотивация всегда всегда в процентах «от». А не: вот на тебе 30000 рублей, ты молодец.
Как выглядит агент в команде, где у РОПа неправильные цели? Вчера в зеленом банке девушка с грустными глазами умоляла: «Ну разве вы не можете помочь мне выполнить план?» (взять кредитку, открыть счет, сделать страховку и тд.) Сколько же в этой фразе боли и абсурда.
А что в итоге делать РОПу?
😅 не приходить в компанию с кривой мотивацией и целями, либо обсудить и понять насколько это поддается коррекции.
Такие установки в компании не решаются легко, потому что многим компаниям это и не нужно. Либо сформированная культура давит так сильно, что лучше ничего не трогать.
Но если вы пришли и погрузились в процесс, то делайте эволюцию через микроменеджмент. Микрорегулирование текущих процессов до состояния максимальной эффективности, и только после того как становится заметно влияние на прибыль можно сменять эволюцию революцией.
Чернышев AI - ИИ / Недвижимость