Архарова | Рост продаж в недвижимости. Обучение

Реалии продаж недвижимости 2026

Никто из покупателей никуда не торопится. Наши призывы об изменениях условий по семейной ипотеке работают все хуже.

Те, кто планируют покупку, опираются на свои внутренние ориентиры, по которым сверяются со специалистами по недвижимости

Чтобы поддерживать отношения с покупателями вдолгую - необходима целая стратегия касаний. Просто вопросы в стиле: «Как у вас дела?» или «Вот новая спецакция от застройщика» сильно дешевит контакт. Длительный диалог требует более глубоких смыслов.

Касания на 30% могут быть (или уже скорее должны быть) не про покупку недвижимости. Лайфхаки по сценариям жизни - топовая тема вне покупки.

Одна из проблем современного стиля работы - это снижение количества теплоты. Видеокасания частично решают это.

Вторая проблема - это постоянная дерготня между задачами. Нас научили, что на все нужно реагировать быстро. Быстро отвечать на звонок, быстро отправлять подборку, быстро выходить на встречу. Быстро не равно глубоко.

В большинстве случаев мы решаем типовые задачи клиента. Даже если клиенту кажется, что его ситуация суперуникальная. Мастерство эксперта в том, чтобы четко видеть категории своих клиентов и создавать для себя типовые решения, которые экономят его время.

Шаблоны по типовым задачам экономят половину рабочего времени. Подборка объектов по болям клиентов решает эту задачу.

Этой осенью буду много рассказывать про боли клиентов и эффективность эксперта. На связи…

#польза

Неочевидные точки роста и опыт тех, кто сейчас продает

Все уже устали от тезисов в стиле: работать, как раньше уже не получается, клиенты стали тревожными, сделки движутся долго...

Давно у меня на канале не было подборки каналов, в которых можно найти примеры тех сделок - кейсов - историй, которые продают сегодня. Когда мне предложили поучаствовать в этой подборке, то, посмотрев на содержание каналов, я сразу согласилась.

👉Чтобы повысить насмотренность на аргументы агентов и экспертов в разных регионах, увидеть рынок целиком и принимать решения на основе твердых данных, мы объединились с экспертами отрасли в общую рабочую папку Недвижимость & Инвестиции.

Что и кто внутри этой системы:
🔑 Новостройки и девелопмент — закрытые старты продаж, разборы финмоделей застройщиков, субсидированные программы и траншевая ипотека;
🔑 Вторичный и загородный рынок — реальные цены сделок, дисконты, срочный выкуп и юридическая чистота объектов со сложной историей;
🔑 Коммерческая недвижимость — редевелопмент, поиск арендаторов с высоким трафиком, доходность стрит-ритейла и склады последней мили;
🔑 Инвестиционные стратегии — флиппинг, доходные апартаменты, зарубежные рынки и инструменты коллективных инвестиций (ЗПИФН).

Никакого спама с «квартирами дня» и пересказов пресс-релизов. Только аналитика, реальный опыт брокеров, застройщиков и инвесторов. Все каналы аккуратно собраны в отдельной вкладке и не засоряют ваши личные чаты.

👉 Добавить готовую подборку в свой Telegram в один клик☝

Друзья, для тех, кто не успел поучаствовать в сентябрьской встрече Школы продаж каркасных домов у нас есть хорошие новости
Мы проведем повторное первое занятие,

24 сентября с 10-00 до 12-00

на котором не только расскажем, но и наглядно покажем

🪝Какие факты нужно знать о каркасных домах, чтобы клиент захотел у вас купить

🪝Где искать клиентов (у каждого агента такие обращения есть!)

🪝Как сформировать доверие с первого касания

🪝5 «фишек», которые выделяют вас среди агентов и формируют желание работать только с вами

Рекомендуем посетить обязательно, если давно думали о том, чтобы продавать дома, но не знали, с чего начать🔥🔥🔥

Мероприятие безоплатное, а вот количество мест ограничено.

Поэтому, сразу зарегистрируйтесь по ссылке https://ekaterinaarharova.ru/frame-school

До встречи в Школе продаж каркасных домов!

Друзья, всем привет!

Пришло время -дать правильный #ответдляагента ответ на вчерашнюю задачу

Правильный ответ — В♣️

Почему не А:♠️ Спор с Игорём — это ловушка. Даже если вы правы по каждому пункту, победа в дискуссии с другом клиента на глазах у клиента выглядит как агрессия. Игорь защитится, Максим встанет на его сторону — из лояльности, не из логики. Вы выиграете спор и потеряете сделку.

Почему не Б♥️: Игнорировать человека, которого клиент сам привёл и которому доверяет — грубая ошибка. Игорь почувствует неуважение, Максим это считает, и атмосфера станет только хуже. Влияние Игоря на решение никуда не денется — просто уйдёт за дверь вместе с ними.

Почему не Г♦️: Пауза в этой точке — это откат к нулю. Максим три встречи шёл к решению. Если вы сейчас отпустите их «подумать» под впечатлением от Игоря — следующего звонка может не быть вообще. Или будет, но уже без вас.

Почему В♣️: Игорь задал три конкретных вопроса — это не атака, это запрос на информацию, даже если подан агрессивно. Когда вы отвечаете спокойно и по делу — без защитной реакции, без снисхождения — вы делаете две вещи одновременно. Первое: показываете Максиму, что его друг задал правильные вопросы и вам нечего скрывать. Второе: переводите Игоря из роли «разрушителя» в роль «соучастника решения» — он тоже получает ответы, тоже разбирается. Человек, которого уважают и которому объясняют, перестаёт воевать. А Максим в итоге принимает решение не вопреки другу, а вместе с ним — и это решение будет гораздо устойчивее.

Друзья, всем привет!

Возвращаем нашу любимую рубрику #задачадляагента Сегодня задача номер 6

Сегодня разбираем довольно типичный случай.

Ваш клиент — Максим, 31 год, программист. Три недели назад сам обратился к вам, выбирает однушку в новостройке для себя, бюджет 5,8 млн. Два показа уже провели, Максим склоняется к ЖК «Центральный» — устраивает всё: локация, планировка, застройщик надёжный. Казалось, ещё один разговор — и бронь.

Сегодня приходит на третью встречу не один — с другом Игорем. Игорь лет 45, держится уверенно, с порога протягивает руку: «Я в недвижимости давно разбираюсь, помогаю Максиму принять решение».

Дальше — хуже. Пока вы рассказываете про ЖК, Игорь перебивает:

«Этот застройщик в 2021 году задерживал сдачу — я читал на форуме»
«Эскроу эскроу, но деньги всё равно могут заморозить на год»
«Сейчас вообще брать новостройки не время — рынок перегрет, подождите полгода, будет дешевле»

Максим молчит и кивает. Видно, что он сам уже не уверен — хотя три дня назад был готов бронировать.

Игорь смотрит на вас и говорит: «Ну и вот, объясните нам — почему мы должны брать именно сейчас и именно здесь?»

Что делаете?

Вариант А♠️. Подробно отвечаете на каждый тезис Игоря — про форум, про эскроу, про рынок. Побеждаете его в споре фактами, восстанавливаете уверенность Максима.

Вариант Б♥️. Игорируете Игоря — обращаетесь только к Максиму, задаёте ему вопросы, возвращаете его в роль главного: «Максим, вы три встречи шли к этому решению — что сейчас изменилось для вас лично?»

Вариант В♣️. Не спорите с Игорем, но и не игнорируете — признаёте, что вопросы разумные, и предлагаете разобрать каждый конкретно: по застройщику достаёте реальные данные, по эскроу объясняете механику, по рынку даёте цифры динамики цен за год. Игорь становится не противником, а участником разбора.

Вариант Г♦️. Соглашаетесь с Игорем, что решение серьёзное, и предлагаете паузу — пусть Максим ещё подумает, вы не торопите. Снижаете напряжение, даёте им уйти.

Как бы вы поступили - пишите в комментариях 👇

Сегодня состоялась первая встреча Академии продаж каркасных домов.

Спасибо, кто нашел время, приехал и был с нами. Была рада всех увидеть и обнять. Надеюсь, вы получили свежие идеи и полезные инструменты.

Кто был с нами - как вам? Пишите в комментариях🔥🔥🔥

#спикер #академия

ПЕРСОНАЛЬНАЯ ВИТРИНА ОБЪЕКТОВ

Витрина объектов - это лучшее, что можно придумать, если вы хотите удержать клиента на первом касании и повести дальше во встречу и в сделку.

Клиенты уже устали от подборок, фраз "Подберем для вас", "у нас есть, но нужно приехать в офис". Выиграет тот специалист, кто сразу после первого контакта сможет показать, что он готов показать.

Покажу, как работает витрина на примере сделок с землей завтра на занятии в Академии продаж каркасных домов.

Кто еще не с нами - зарегистрироваться можно по ссылке https://forms.gle/XhqEyZozs3nwff6U9

Занятие пройдет 10 сентября с 10-00 до 12-00 по адресу г. Краснодар, ул. Новокузнечная, 84
Участие безоплатное, но предварительная регистрация обязательна.
Количество мест ограничено

P.S. На принтскрине реальная витрина, сгенерированная с помощью нейросетей по выгрузке из Авито. Хотите уметь также? Приходите)))

РАБОТА ПОД МУЗЫКУ. ЗА ОШИБКИ ПРИСЕДАНИЯ. ПОБЕДИТЕЛЮ КОФЕ И ТАКСИ. ПРОИГРАВШИЙ ПЛАТИТ.
Немного о внутрянке необычного агентства по аренде квартир.

Недавно мне рассказали про агентство, которое зарабатывает на аренде. У ребят очень своеобразный подход к рабочим процессам.

1. Музыка. В офисе непрерывно играет музыка. Иногда очень громко, что имитирует диалоги молодежи в клубах (как вам такое, зуммеры?).

2. Положение тела при работе. Сидеть запрещено. Стажёрам разрешают присаживаться ограниченное время — около четырёх часов в день, остальные должны стоять. Когда стоишь - энергии в голосе больше.

3. Мотивация. Любое отклонение от скрипта во время тренировочных планерок (имитация телефонного разговора с клиентом, которого отыгрывает опытный менеджер) карается приседаниями. Ошибки при отработке возражений — приседания. Опоздание — за каждую минуту 10 приседаний. Если скрипты не выучены наизусть, пропущена хоть одна строчка, выполнена не та отработка или поиск нужной информации с листов занимает больше нескольких секунд — 100–500 приседаний. Сплошное поддержание ЗОЖ.

4. Соревнования. Победитель получает бонус: кофе, обед или оплату такси. Проигравший — антибонус. «Адекватные» антибонусы — купить кофе или оплатить дорогу. «Неадекватные» (всё фиксируется на видео): окунание лица в муку, яйцо об голову, поедание лимона или
кошачьего корма, чтение стиха с ложкой корицы во рту.

Как вам, коллеги? Хотели бы поработать в таком формате?
Возможно, это будущий формат зуммерских агентств. А мы с вами безнадежно уплывем в ретро-формат.

Что скажете?

#изжизни

АКАДЕМИЯ ПРОДАЖ КАРКАСНЫХ ДОМОВ
Специально для агентов по недвижимости

Продажи недвижимости на земле (ИЖС, СНТ, договоры подряда) требуют определенных знаний от агентов по недвижимости. Сделки в этих сегментах, как правило, длятся дольше, покупателю нужно время, чтобы разобраться, и часто диалоги с покупателями просто зависают.

Плюс возражения покупателей («дорого", "плохо построено", "не нравится локация", "хочу готовый вариант в своем бюджете" и другие…) приводят к мысли, что с таким покупателем проще не работать. И покупатель в конечном итоге доходит до сделки сам (или с другим агентом!).

Чтобы в этом сезоне вы могли зарабатывать на продаже домов - мы открываем АКАДЕМИЮ ПРОДАЖ КАРКАСНЫХ ДОМОВ

На первом занятии «Как ускорить длинный цикл сделки и быстрее получить комиссию» мы покажем

⚡️Как ставить эмоциональный якорь, чтобы покупатель смотрел не просто участок с колышками, а сразу хотел с вами поделиться тем, какой он поставит

⚡️Какие документы нужно иметь с собой, чтобы клиент принял решение работать только с вами

⚡️Как отвечать на вопросы о цене, чтобы вам не говорили: «Мне предложили построить дом за 3,5 млн - у вас дорого!»

Занятие пройдет 10 сентября с 10-00 до 12-00 по адресу г. Краснодар, ул. Новокузнечная, 84
Участие безоплатное, но предварительная регистрация обязательна.
Количество мест ограничено

Чтобы принять участие - переходите по ссылке https://forms.gle/XhqEyZozs3nwff6U9

Есть у меня среди подписчиков агенты и спецы по продажам из Ростова-на-Дону?

У меня для вас хорошие новости ⭐️
13 ноября в Ростове-на-Дону встречаемся на Форуме продаж недвижимости. В рамках форума я и мои коллеги поделимся опытом и знаниями о том, как находить клиентов, выстраивать эффективные переговоры, повышать конверсию и адаптировать стратегии к новым условиям рынка.
До встречи на форуме– в «ДонЭкспоцентр»! @donexpocentre

Купить билет 8 (918) 578 62 77
форум-продаж-недвижимости.рф

Собрала несколько рабочих механик для роста конверсии в показ и из показа в сделку. Завтра будет интересно 🔥🔥🔥

ПРОСТЫЕ ШАГИ ДЛЯ УСКОРЕНИЯ СДЕЛКИ ПРИ ПРОДАЖЕ ИЖС/ СНТ

Когда покупатель спрашивает, какие варианты у нас есть - самое лучшее, что можно сделать - это отправить ему карту с ценами и назначением участка. И задать вопрос: "Какие из участков готовы рассматривать?".

После этого предложение выйти на видео, чтобы подробнее обсудить выбранные участки выглядит вполне логично.

Я называю эту карту касаний ЗВВП (Звонок - Витрина - Видеовстреча - Показ)

С этой моделью продаж на этап видеовстречи переходят 40-70% покупателей.

Завтра на тренинге "Как продавать ИЖС чаще, быстрее, дороже: от заявки до сделки" покажу простые пути доведения покуптеля до встречи и фишки, которые позволяют увеличить конверсию из показа в сделку.

Места еще есть
Подробности здесь
https://ekaterinaarharova.ru/izhs-training

#ИЖС

КАРТА ИНСТРУМЕНТОВ ДЛЯ ПРОДАЖИ ИЖС
Что необходимо, чтобы закрыть сделку в ИЖС в 2 раза быстрее

Как и обещала, делюсь материалами. Готовьтесь, будет лонгрид...)

Итак, что необходимо, чтобы ускорить и без того длинные сделки на земле

1 - Начало разговора, которое начнется с озвучивания стоимости
Я серьезно. ИЖС - такая сфера, в которой всегда найдется авитошник-застройщик, который пообещает покупателю построить дом за 35 тыс за кв м, тогда как у вас минимальная стоимость в 2 раза выше. Поэтому с самого начала разговора вам понадобятся речевые модули - отстройки. Что-то вроде «Я предполагаю, что вы будете смотреть много предложений на рынке и вам будут предлагать разную стоимость. Давайте сразу покажу….»

И десяток таких речевых модулей я даю на тренингах. И пока другие терпеливо выясняют, сколько метров нужно покупателю, вы сразу берете инициативу. Это помогает. Не верьте на слово и проверяйте сразу. Потом спасибо скажете!

2 - Карта и стоимость
Как мы часто выбираем отель? Открываем карту - смотрим на локацию, которая нам нужна и… смотрим на цены за ночь в этой самой локации.
Составьте карту с участками, на которых будет обозначена стоимость. Такой подход будет выгодно отличать вас от большинства специалистов.

Есть ли у нас примеры таких карт? Конечно! Почаще приходите на наши тренинги. Особенно на тренинг по продажам ИЖС.


3 - Маршрут показа через эмоциональный якорь
Посетить построенный дом неподалеку, чтобы показать образ жизни в данной локации. Начать показ участка от речки, на которой сидит несколько рыбаков. Или провести чайную церемонию с вареньем из ежевики, которая собрана в ближайшем лесу. Вот, что запоминается.
А участок с колышками - нет.

Поэтому выстраиваем маршрут показа через эмоциональный якорь.

Узнаю, что вы будете и дальше показывать участок с колышками - и через 15 минут отпускать покупателя - не пущу на свои тренинги)))

4 - Стоимость владения
В ИЖС 80% сорванных сделок — не из-за цены дома, а из-за "скрытых" расходов, которые вскрылись после аванса
«Фраза, которая закрывает половину возражений: "Я вам сразу покажу полную стоимость владения — чтобы потом не было сюрпризов. И копии таких чеков у вас должны быть всегда на готове.

5 - Портрет соседства
В посёлках ИЖС клиент подсознательно спрашивает: "а кто мои соседи?". Успешные продавцы вплетают в презентацию портрет типичного жителя посёлка: кто уже купил, чем занимается, какая атмосфера. Это работает сильнее, чем характеристики фундамента.

О том, как правильно составить «Портрет соседства» для локации и как это упаковать - тоже рассказываю на тренингах

А еще я с нескрываемым удовольствием рассказываю про

6 - "Пикник - показы" и как РОП застройщика при использовании этой технологии поднял конверсию из показа в сделку в 3 раза

7 - Чек-листы проверки конкурентов и то, что нужно в них заложить, если покупатель все-таки решил сравнить

8 - План касаний или какие поводы использовать для касаний, чтобы не быть назойливым

9 - Копилка кейсов, которую обычно никто не собирает, но которая увеличивает конверсию в сделку в 2 раза

10 - План проверки объектов, когда нам не просто нужно убедить в надежности и оптимальных сроках строительства, а устроить настоящую выездную проверку на объекты застройщика, которая наглядно покажет, что застройщик строит на совесть.

Где получить все эти материалы?
Конечно, на онлайн-тренинге «Как закрывать сделки в ИЖС в 2 раза быстрее: от заявки до сделки»
http://ekaterinaarharova.ru/izhs-training