КАРТА ИНСТРУМЕНТОВ ДЛЯ ПРОДАЖИ ИЖС
Что необходимо, чтобы закрыть сделку в ИЖС в 2 раза быстрее

Как и обещала, делюсь материалами. Готовьтесь, будет лонгрид...)

Итак, что необходимо, чтобы ускорить и без того длинные сделки на земле

1 - Начало разговора, которое начнется с озвучивания стоимости
Я серьезно. ИЖС - такая сфера, в которой всегда найдется авитошник-застройщик, который пообещает покупателю построить дом за 35 тыс за кв м, тогда как у вас минимальная стоимость в 2 раза выше. Поэтому с самого начала разговора вам понадобятся речевые модули - отстройки. Что-то вроде «Я предполагаю, что вы будете смотреть много предложений на рынке и вам будут предлагать разную стоимость. Давайте сразу покажу….»

И десяток таких речевых модулей я даю на тренингах. И пока другие терпеливо выясняют, сколько метров нужно покупателю, вы сразу берете инициативу. Это помогает. Не верьте на слово и проверяйте сразу. Потом спасибо скажете!

2 - Карта и стоимость
Как мы часто выбираем отель? Открываем карту - смотрим на локацию, которая нам нужна и… смотрим на цены за ночь в этой самой локации.
Составьте карту с участками, на которых будет обозначена стоимость. Такой подход будет выгодно отличать вас от большинства специалистов.

Есть ли у нас примеры таких карт? Конечно! Почаще приходите на наши тренинги. Особенно на тренинг по продажам ИЖС.


3 - Маршрут показа через эмоциональный якорь
Посетить построенный дом неподалеку, чтобы показать образ жизни в данной локации. Начать показ участка от речки, на которой сидит несколько рыбаков. Или провести чайную церемонию с вареньем из ежевики, которая собрана в ближайшем лесу. Вот, что запоминается.
А участок с колышками - нет.

Поэтому выстраиваем маршрут показа через эмоциональный якорь.

Узнаю, что вы будете и дальше показывать участок с колышками - и через 15 минут отпускать покупателя - не пущу на свои тренинги)))

4 - Стоимость владения
В ИЖС 80% сорванных сделок — не из-за цены дома, а из-за "скрытых" расходов, которые вскрылись после аванса
«Фраза, которая закрывает половину возражений: "Я вам сразу покажу полную стоимость владения — чтобы потом не было сюрпризов. И копии таких чеков у вас должны быть всегда на готове.

5 - Портрет соседства
В посёлках ИЖС клиент подсознательно спрашивает: "а кто мои соседи?". Успешные продавцы вплетают в презентацию портрет типичного жителя посёлка: кто уже купил, чем занимается, какая атмосфера. Это работает сильнее, чем характеристики фундамента.

О том, как правильно составить «Портрет соседства» для локации и как это упаковать - тоже рассказываю на тренингах

А еще я с нескрываемым удовольствием рассказываю про

6 - "Пикник - показы" и как РОП застройщика при использовании этой технологии поднял конверсию из показа в сделку в 3 раза

7 - Чек-листы проверки конкурентов и то, что нужно в них заложить, если покупатель все-таки решил сравнить

8 - План касаний или какие поводы использовать для касаний, чтобы не быть назойливым

9 - Копилка кейсов, которую обычно никто не собирает, но которая увеличивает конверсию в сделку в 2 раза

10 - План проверки объектов, когда нам не просто нужно убедить в надежности и оптимальных сроках строительства, а устроить настоящую выездную проверку на объекты застройщика, которая наглядно покажет, что застройщик строит на совесть.

Где получить все эти материалы?
Конечно, на онлайн-тренинге «Как закрывать сделки в ИЖС в 2 раза быстрее: от заявки до сделки»
http://ekaterinaarharova.ru/izhs-training