Друзья, всем привет!

Возвращаем нашу любимую рубрику #задачадляагента Сегодня задача номер 6

Сегодня разбираем довольно типичный случай.

Ваш клиент — Максим, 31 год, программист. Три недели назад сам обратился к вам, выбирает однушку в новостройке для себя, бюджет 5,8 млн. Два показа уже провели, Максим склоняется к ЖК «Центральный» — устраивает всё: локация, планировка, застройщик надёжный. Казалось, ещё один разговор — и бронь.

Сегодня приходит на третью встречу не один — с другом Игорем. Игорь лет 45, держится уверенно, с порога протягивает руку: «Я в недвижимости давно разбираюсь, помогаю Максиму принять решение».

Дальше — хуже. Пока вы рассказываете про ЖК, Игорь перебивает:

«Этот застройщик в 2021 году задерживал сдачу — я читал на форуме»
«Эскроу эскроу, но деньги всё равно могут заморозить на год»
«Сейчас вообще брать новостройки не время — рынок перегрет, подождите полгода, будет дешевле»

Максим молчит и кивает. Видно, что он сам уже не уверен — хотя три дня назад был готов бронировать.

Игорь смотрит на вас и говорит: «Ну и вот, объясните нам — почему мы должны брать именно сейчас и именно здесь?»

Что делаете?

Вариант А♠️. Подробно отвечаете на каждый тезис Игоря — про форум, про эскроу, про рынок. Побеждаете его в споре фактами, восстанавливаете уверенность Максима.

Вариант Б♥️. Игорируете Игоря — обращаетесь только к Максиму, задаёте ему вопросы, возвращаете его в роль главного: «Максим, вы три встречи шли к этому решению — что сейчас изменилось для вас лично?»

Вариант В♣️. Не спорите с Игорем, но и не игнорируете — признаёте, что вопросы разумные, и предлагаете разобрать каждый конкретно: по застройщику достаёте реальные данные, по эскроу объясняете механику, по рынку даёте цифры динамики цен за год. Игорь становится не противником, а участником разбора.

Вариант Г♦️. Соглашаетесь с Игорем, что решение серьёзное, и предлагаете паузу — пусть Максим ещё подумает, вы не торопите. Снижаете напряжение, даёте им уйти.

Как бы вы поступили - пишите в комментариях 👇