Архарова | Рост продаж в недвижимости. Обучение

Как проходят мои эфиры и онлайн-встречи?

Живо. А главное: большинство участников быстро включаются в диалог и уносят с собой тонны пользы

Смотрите #отзывы

Архарова | Рост продаж в недвижимости. Обучение pinned a photo

Почему опытные агенты все чаще проигрывают новичкам

Сейчас все чаще слышу от агентов и специалистов по продажам: ипотеки не одобряют, клиенты хотят сразу получить информацию, а потом пропадают, реклама работает плохо и т.д. И может показаться, что агент все делает правильно, просто это рынок такой.

Две недели назад у меня завершился цикл обучения для агентства, где мы выстраивали систему работы в переписке

Что мы сделали
1.Записали приветственное сообщение с УТП агентства
2.Каждому агенту (всего их 14) записали по 2-3 варианта видеовизитки
3.Создали шаблоны - уточнения (на тот случай, когда нам не до конца ясна ситуация клиента)
4.Упаковали 16 кейсов (которые теперь используют все сотрудники агентства)
5.Записали видео ответы на возражения

Какой результат мы получили? В апреле (который еще не закончился) у 6 агентов было по 1 сделке, у 2 агентов - по 2 сделки, у 3-х агентов по 3 сделки и еще есть агент, у которого 5 сделок. И месяц еще не закончился.

Ребята работают на таком же конкурентном рынке, их клиенты также не хотели выходить на встречу, но при этом практически каждый агент в команде сделал сделку. Это не волшебство - это результат работы.

На следующей неделе 27 апреля стартует мой флагманский курс «Мастерская «Продажи в переписке» http://ekaterinaarharova.ru/perepiska. Я создала его, чтобы агенты, которые тоже хотят усилить свои результаты имели доступ к инструментам, которые планомерно двигают клиента к сделке.

Некоторые агенты думают: "зачем учиться перепискам, если у клиента нет денег, то никакая переписка не поможет». И с такими мыслями агенты отвечают на запросы клиентов, отправляют подборки, наговаривают голосовые, не понимая, что этот же клиент общается с другим агентом, который с самого начала показал выгоду работу с ним, показал свои кейсы, составил трек сделки. И клиент уже выбрал второго агента, а остальным пишет так… вдруг подвернется интересный вариант.

«Продажи в переписке» - это тот навык, не изучать который дороже, чем изучать. Вы ведете диалоги с клиентами, отправляете подборки, приглашаете на встречу. И только вы влияете на то, сколько сделок у вас будет из ближайших 20-30 заявок, которые зайдут к вам в ближайшее время.

Для тех, кто готов поработать над переписками и усилить результат - оставляйте заявку здесь http://ekaterinaarharova.ru/perepiska

Друзья, спасибо всем, кто был сегодня❤️

Мы говорили на весьма необычную тему: как найти свои инструменты роста продаж в зависимости от того, что приносит нам удовольствие.

Начали с психологии, а закончили конкретными инструментами и шагами, которые помогают расти.

Спасибо всем кто был и спасибо за активное участие 🔥🔥🔥

Чтобы получить презентацию - напишите отзыв https://t.me/feedback_EA_bot

#эфир

Правда о том, откуда берутся деньги агента

Возьмем двух агентов из одного агентства.

Первый агент: каждого клиента несколько раз касается, по 5 раз перезванивает (как и положено по стандарту), возражения отрабатывает, подборки отправляет, но делает 1-2 сделки в месяц. Второй агент забывает перезвонить половине клиентов, не всегда делает качественные подборки, но зато почти каждый день встречается с клиентами, а сделки делает каждую неделю. Даже сейчас.

Почему первый агент вкладывает больше сил, а результат получает слабый? И в чем секрет второго агента?

Что такого нужно знать / уметь / делать, чтобы назначать больше встреч и переводить их в сделки?
Кому из агентов действительно помогают дополнительные инструменты переписки: кейсы, видеовизитки, графики окупаемости, видеоответы на возражения, экскурсия по офису?

Сегодня в 14-00 на эфире «Где деньги» покажу много примеров, которые «подсветят» как на самом деле можно зарабатывать гораздо легче (я знаю всего 3 пути и всеми поделюсь), а также подарю подарки самым активным участникам.

Кто хочет кайфануть вместе с нами на эфире - регистрируйтесь у бота @haski_afisha_bot

Разыскиваю Виталия из Питера

Вчера на прямом эфире я обещала несколько подарков
Конструктор переписки выиграл участник по имени Виталий из Санкт-Петербурга
Не могу найти Виталия по юзернейму участников
Виталий, отзовитесь пожалуйста
Хочу переслать вам обещанный подарок 🙏

Почему рассматриваете покупку недвижимости именно сейчас
(из историй участников жилконгресса)

После выступления на конгрессе ко мне подошел руководитель агентства недвижимости в Самаре и рассказал историю, как его агент, взяв звонок по рекламе, очень вдохновился. По словам агента это был очень горячий клиент, который хочет выйти на сделку как можно скорее, деньги у него есть, знает точно район и какие ЖК ему подходят и просит найти квартиру как можно быстрее, чтобы до конца месяца переехать. Конечно, такого клиента тут же признали «горячим», а агент уже мысленно посчитал комиссию.

На следующий день «горячий» клиент на связь не вышел, и через день сказал, что ему некогда, а потом и вовсе пропал.

Руководитель агента к концу недели сам позвонил клиенту. Оказалось, что клиент смотрел футбол, его отвлекла жена, а его любимая команда проигрывала. В гневе клиент поругался с женой и сказал, что он от нее съедет и купит себе отдельную квартиру. И в этот же вечер начал поиск отдельного жилья.

На следующий день клиент с женой помирился, и необходимость в покупке жилья моментально пропала. И клиент из «горячего» сразу стал «ледяным».

В диагностике покупателя есть такой вопрос «Почему рассматриваете покупку недвижимости именно сейчас?». Если у покупателя нет четкого ответа на этот вопрос - то это точно не горячий клиент.

А недавно, например, с помощью этого вопроса мы спасли сделку. Обратилась семья, живущая в пригороде Краснодара с целью переезда в город. На вопрос «Почему решили переехать именно сейчас?» оказалось, что в поселке, где они живут, закрывают единственный детский садик, а оба родителя работают и без садика рядом просто невозможно. Решили переезжать. Как раз разговор про садики и вытащил диалог на новый уровень доверия

#полезныефразы

Про эфир ГДЕ ДЕНЬГИ 23 апреля

Традиционно перед запуском Мастерской «Продажи в переписке» я провожу несколько эфиров, в которых много практики и готовых решений для специалиста по недвижимости.

Завтра, 23 апреля в 14-00 проведу эфир «ГДЕ ДЕНЬГИ», на котором мы разберем

🚀 Почему одним специалистам лучше складывать свой доход и нескольких сделок с небольшим или средним чеком, а кому-то обязательно нужно идти в высокий чек

🚀 Где искать источник силы, когда сделки затягиваются, зависают или разваливаются

🚀 Почему просто выполнять технологию продаж для одних специалистов - источник сделок, а для других - путь в выгорание. И как использовать технологию продаж, чтобы продавать больше

🚀 Наконец, почему у многих, когда они ставят серьезную денежную цель, происходит выгорание и срыв. Оказывается, это имеет научное объяснение)

Чтобы участвовать в эфире - просто зарегистрируйтесь в боте @haski_afisha_bot

Друзья, а вот и запись эфира "Где сделки?"

Сегодня было необычайно живо. Спасибо всем, кто был и поучаствовал.

Все подарки за активное участие отправлю завтра. Остаемся на связи. И до новых встреч 🔥🔥🔥

Друзья, а вот и запись эфира "Где сделки?»

Посмотреть эфир на Дзен

Посмотреть эфир на YouTube

#эфир

Чек-лист ПРОДАЮТ ЛИ МОИ ПЕРЕПИСКИ

Вы просили - мы сделали. Как-то на одном из эфиров участница спросила: а есть ли у вас чек-лист или какая-то инструкция, которая позволяет увидеть, какой набор инструментов для переписки должен быть у каждого специалиста по продажам недвижимости, чтобы он мог закрывать больше сделок.

Прошло чуть больше месяца и мы подготовили такой инструмент - чек-лист "Продают ли мои переписки".

Он интуитивно понятный. Всего 18 пунктов, которые на определенных этапах карты касаний существенно отличают вас от других агентов. И клиент видит профессиональную разницу. И выбирает вас.

Кстати, с помощью чек-лист можно легко оценить уровень своих переписок.

Всем больших продаж и коммерческого счастья. А чтобы продажи стали еще больше - добро пожаловать на Мастерскую "Продажи в переписке"

#мастерская #чеклист

Что такое рисунок переписки и как это работает

Не секрет, что 80% продаж завершается на первоначальном этапе взаимодействия в мессенджере. Покупатель прекращает диалог, потому что информации много, разобраться с ней сложно и он идет туда, где ему проще.

Рисунок переписки - это последовательность сообщений: текст -> голосовое -> кругляш -> файл (есть разные комбинации), которые для конкратной ситуации дают покупателю максимальную наглядность. Покупатель реагирует так: "я разобрался = мне интересно" .

Завтра на эфире покажу не только логику взаимодействия с клиентом в мессенджере, но и рисунки переписки (пока можете подсмотреть в презентации))))

Кто еще не с нами - регистрируйтесь @haski_afisha_bot 🔥🔥🔥

Где сделки - как не тратить время на клиента, который не купит. Определяем с помощью одного сообщения

Готовлю вам завтра интереснейший прямой эфир.

В конце месяца специалист по недвижимости часто видит картину: работы было много, а сделок нет (или не так много, как планировалось).

В основе эфира - живые примеры ваших переписок. Покажу, как отличать тех клиентов, которые даже не планируют покупать, и какие модули переписок для этого использовать.

Например, может показаться, что у этого клиента истинное намерение выйти на сделку. На самом деле на этого клиента вообще не стоит тратить время. А это можно выявить с помощью одного сообщения.

Какого сообщения?
Завтра на эфире "Где сделки?" расскажу.

Кто еще не зарегистрировался - регистриуемся в боте @haski_afisha_bot

#эфир

Как работать с клиентом, который обратился к вам и к другому агенту

Ситуация. К вам обратился клиент за подбором квартиры. По рекомендации от другого клиента, с которым вы покупали в прошлом году. Сначала все шло гладко. Вы поговорили, клиент поделился своей ситуацией, вы подобрали варианты, два из которых клиенту очень понравились. А потом, когда вы предложили поехать посмотреть эти варианты, выяснилось, что клиент работает еще с одним агентом и хочет еще изучить варианты, а только потом куда-то ехать.

Внутри вас просыпается негодование. Как же так? Ведь он по рекомендации…Как действовать в этой ситуации?

Ситуация неприятная, но рабочая. И главное правило - не реагировать эмоционально. Выиграет эту сделку тот агент, который меньше тянет одеяло на себя. Давайте подумаем, для чего клиент принял решение работать с несколькими агентами? Потому что нет уверенности. Либо в агенте, либо в том, какой продукт в целом он готов купить. Размытая ситуация - это всегда про неуверенность.

Никакого давления и ультиматумов. В глазах клиента это только подтвердит, что он правильно сделал, что обратился к нескольким агентам

Что сделать в моменте

Спокойно и без осуждения прояснить ситуацию. Примерно так:

«Хорошо, я вас понимаю. Покупка квартиры — серьёзное решение, и вы хотите убедиться, что рассмотрели всё. Скажите, а что именно вам ещё нужно прояснить, чтобы быть готовым к просмотру?»

Цель — понять, что реально стоит за паузой. Варианты:
• Клиент не доверяет до конца (ещё не «купил» вас как агента)
• Второй агент показал что-то, что зацепило, и клиент сравнивает
• Просто тревожность перед большой покупкой — нужно больше уверенности

Дальнейшая стратегия

Не конкурировать с другим агентом напрямую, а повышать ценность своей работы. Конкретно:
• Напомнить, что вас порекомендовал человек, которому он доверяет — это уже аргумент
• Предложить не просто «поехать посмотреть», а подготовить разбор двух вариантов — плюсы, минусы, репутация застройщика, перспективы района, динамика цен. Это то, что второй агент вряд ли делает
• Дать клиенту ощущение, что с вами он принимает более осознанное решение, а не просто смотрит квартиры


Главное — клиент пришёл по рекомендации, значит базовое доверие есть. Ваша задача сейчас не «победить» второго агента, а стать для клиента самым полезным человеком в этом процессе. Тогда он сам сделает выбор в вашу пользу.

#польза