Почему рассматриваете покупку недвижимости именно сейчас
(из историй участников жилконгресса)

После выступления на конгрессе ко мне подошел руководитель агентства недвижимости в Самаре и рассказал историю, как его агент, взяв звонок по рекламе, очень вдохновился. По словам агента это был очень горячий клиент, который хочет выйти на сделку как можно скорее, деньги у него есть, знает точно район и какие ЖК ему подходят и просит найти квартиру как можно быстрее, чтобы до конца месяца переехать. Конечно, такого клиента тут же признали «горячим», а агент уже мысленно посчитал комиссию.

На следующий день «горячий» клиент на связь не вышел, и через день сказал, что ему некогда, а потом и вовсе пропал.

Руководитель агента к концу недели сам позвонил клиенту. Оказалось, что клиент смотрел футбол, его отвлекла жена, а его любимая команда проигрывала. В гневе клиент поругался с женой и сказал, что он от нее съедет и купит себе отдельную квартиру. И в этот же вечер начал поиск отдельного жилья.

На следующий день клиент с женой помирился, и необходимость в покупке жилья моментально пропала. И клиент из «горячего» сразу стал «ледяным».

В диагностике покупателя есть такой вопрос «Почему рассматриваете покупку недвижимости именно сейчас?». Если у покупателя нет четкого ответа на этот вопрос - то это точно не горячий клиент.

А недавно, например, с помощью этого вопроса мы спасли сделку. Обратилась семья, живущая в пригороде Краснодара с целью переезда в город. На вопрос «Почему решили переехать именно сейчас?» оказалось, что в поселке, где они живут, закрывают единственный детский садик, а оба родителя работают и без садика рядом просто невозможно. Решили переезжать. Как раз разговор про садики и вытащил диалог на новый уровень доверия

#полезныефразы