Как мы обесцениваем клиентов при отработке возражений

На прошлой неделе мне написала Юля. Мы раньше дружили, и я очень тепло к ней отношусь. Юля сейчас развивает направление путешествий в формате MLM. Я это уважаю, но к этому направлению присоединяться не хочу. И это мое осознанное решение, не импульсивное, после размышлений.

Юля проводила в субботу открытое мероприятие и позвала меня поучаствовать. У меня были планы уехать на дачу, а вот цели ходить на мероприятия не было. Я написала об этом Юле. На что получила ответ: «Дача может подождать, а мероприятие - нет». Я понимаю, что так Юля отрабатывала мое возражение. Только при этом я почувствовала, что все мои дела не так важны и ценны, как ее мероприятие. Обесценила.

Пример второй. Пару недель назад я общалась с продюсером. Есть планы по развитию. Хотела осуществить их с его помощью. В целом парень толковый, но уж больно склонял к принятию решения вопросами «Что мешает принять решение прямо сейчас?» «Предлагаю внести депозит за будущую работу». Я взяла паузу, в которой поняла, что именно давление с его стороны и отталкивает. Отказалась. Когда я озвучивала отказ, он мне ответил: «что сама я не дойду до нужной точки, раз до этого не дошла». Обесценил.

Когда мы отрабатываем возражения клиента, часто незаметно для себя мы можем обесценить его опыт, его планы, его мысли и даже его мечты. Клиент при этом говорит: «Я подумаю», но принимает решение не в нашу пользу.

В этот четверг, на мероприятии для застройщика BRAVO я расскажу о том, как стоит работать с возражениями в теме: "Код покупателя: как распознать и закрыть возражения до того, как они сорвут сделку». Не всегда их стоит отрабатывать по привычной нам модели. В этом весь секрет.

Участие бесплатное - просто регистрируйтесь по ссылке

#спикер #польза